Formas de captar novos clientes

Como captar novos clientes? Veja 5 dicas de atração para sua imobiliária

Você percebe claramente que a competição no mercado imobiliário é grande e que é preciso estar em condições para garantir o espaço do seu negócio diante de uma concorrência cada vez mais forte. Nesse cenário, quem tem experiência no segmento entende que o sucesso da sua atividade depende, principalmente, de uma boa gestão. E boa gestão é aquela que, entre outras coisas, sabe como captar clientes para imobiliária.

Assim, assumindo essa responsabilidade, é indispensável traçar estratégias para que a sua organização se destaque e apresente diferenciais, com uma operação planejada, controle financeiro, bom atendimento, e clientes — muitos clientes! Para auxiliar nessa prospecção, preparamos este post com dicas fundamentais de atração eficaz de público. Gostou? Continue a leitura!

Por que é tão importante investir na captação e retenção de clientes?

Manter o equilíbrio do fluxo de caixa da sua empresa é uma tarefa que exige atenção e, muitas vezes, jogo de cintura para evitar problemas mais graves. A receita proveniente dos valores recebidos pelas vendas é variável, pois não é possível comercializar o mesmo número de unidades todos os meses, enquanto a originada dos pagamentos de aluguéis costuma não ser o faturamento principal da firma.

Por outro lado, na coluna das despesas fixas, estão os custos com pagamento de colaboradores, comissão de corretores, água e energia elétrica, por exemplo. Além disso, há os gastos eventuais e imprevistos.

Bem, é preciso ter muita calma nessa hora. A estabilidade e a sustentação financeira da sua imobiliária dependem prioritariamente da carteira de clientes. Eles são o foco do empreendimento e devem ser tratados com toda a consideração.

Não meça esforços no sentido de obter novos clientes e reter os que já têm. Um cliente que se dispõe a fazer negócios com você e sente-se satisfeito ao final do processo é uma conquista que deve ser preservada. O mesmo vale para seus clientes antigos: trabalhe na retenção e fidelização deles, pois sempre representarão potenciais oportunidades de boas transações.

Como captar novos clientes com 10 dicas de atração?

Atualmente, a gestão de uma carteira de clientes e a obtenção de novos ficou facilitada pela grande oferta de ferramentas e recursos tecnológicos, além do acesso aos novos (e sempre renovados) métodos de relacionamento com o mercado consumidor.

Quer mudar seus conceitos e aprender o que é preciso fazer para conquistar mais clientes com eficácia e ser um diferencial no segmento? Confira as dicas que separamos para ajudá-lo a dar um up na empresa!

1. Conheça o seu público

Você conhece as pessoas que adquirem seus imóveis e aquelas para as quais espera vender os itens da sua carteira imobiliária? As informações de cada uma dessas categorias são imprescindíveis para você planejar e executar suas ações.

O primeiro passo é realizar pesquisas periódicas (com análise dos concorrentes) e entender profundamente o seu público-alvo: quais as suas expectativas, necessidades, sonhos e comportamentos. Com esses dados, é possível determinar as atitudes a serem tomadas para que escolham a sua imobiliária entre as várias opções disponíveis.

2. Mantenha o negócio atualizado

Fuja daquele rastro de tradicionalismo e aposte em tecnologia e inovação como respostas para incrementar a sua atividade. Acredite: o setor imobiliário vem passando por significativas transformações provocadas pelas ferramentas digitais. Ficar à margem desse processo pode conduzir seu empreendimento à perda competitiva. Por isso:

informe-se sobre as mais recentes soluções tecnológicas;

avalie a possibilidade de contar com o suporte dos serviços de TI (Tecnologia da Informação);

ouça com atenção as sugestões e críticas de seus clientes, corretores e colaboradores.

Um estabelecimento inovador é aquele que promove e demonstra um pensamento gerencial moderno, com um planejamento arrojado e acompanhamento permanente das tendências e mudanças mercadológicas.

3. Marque presença nas plataformas digitais

As plataformas digitais são parceiras. Comece com um site de qualidade, atualizado com informações importantes e responsivo (que pode ser acessado do PC, smartphone, tablet). Nele, o cliente deve encontrar fotos, vídeos e dados sobre os imóveis postos à venda e diversas opções de atendimento (e-mail, telefone, WhatsApp, redes sociais, entre outros).

Inclua as mídias sociais (Facebook, Twitter, Instagram, por exemplo) no seu planejamento de conquista e retenção de clientes. São espaços dinâmicos com um número sempre crescente de inscritos.

Além desses canais, utilize-se do Skype, WhatsApp, Messenger e Hangouts. São vias de comunicação acessíveis aos dispositivos móveis que, inclusive, são gratuitas ou de custo baixo, permitindo a transmissão e recepção de documentos, vídeos, mensagens de voz e fotografia.

4. Valorize o imóvel do possível cliente

Um portfólio nota 10 é indispensável para quem pretende concretizar boas vendas sem demandar muito tempo para isso. O potencial cliente — que é proprietário de um imóvel e procura a sua empresa para vendê-lo — certamente espera que o valor que ele dá ao bem seja percebido e confirmado por você.

Claro que, de modo gentil e aconselhador, você pode sugerir determinadas providências de consertos e reformas que contribuam para realçar o patrimônio, deixando-o mais aconchegante e atrativo para facilitar o processo de negociação.

5. Forneça dados favoráveis para a negociação do cliente

O cliente recorre à sua imobiliária com a perspectiva de receber toda a orientação e o suporte para efetivar uma negociação de venda de acordo com a vontade dele. Ele espera ser atendido com profissionalismo e de forma personalizada.

Uma boa negociação reúne diversas técnicas e argumentações. Uma das mais importantes é a qualidade das informações, que devem favorecer o andamento e a conclusão do processo. Ou seja, os dados devem ser consistentes e convincentes, sem deixar espaço para dúvidas.

Pesquisar o mercado e conhecer as características do imóvel, a situação jurídica, as referências de localização e a infraestrutura no entorno são medidas fundamentais durante o procedimento de compra e venda. Elas aprimoram a credibilidade da sua empresa, garantem a confiabilidade do patrimônio comercializado e asseguram a tranquilidade das partes envolvidas.

Para você, que atua no mercado de imóveis, manter o negócio ativo e fazer com que a sua imobiliária seja sustentável é uma tarefa que exige percepção aguçada da realidade do setor e ações estratégicas mais agressivas que ampliem a visibilidade da empresa e a consolidem como referência na região em que está situada.

Essa sustentabilidade e essa visibilidade dependem do seu plano de como captar novos clientes e de como reter os antigos para aumentar as suas vendas. Visão de negócio e de mercado associada ao desejo de crescimento empresarial contribui muito para o seu sucesso.

6. Crie uma estratégia de e-mails para reativar oportunidades antigas

Um cliente que já foi prospectado no passado não representa necessariamente o fim de seu ciclo de consumo com a sua imobiliária. Algumas oportunidades antigas podem ser reativadas por meio de uma estratégia de e-mails.

Para isso, é fundamental que você fique atento a alguns detalhes e faça questionamentos relevantes, como:

você tem uma lista de e-mails de clientes segmentados que entraram em contato em busca de locação ou compra? É muito importante ter esse dado para demonstrar conhecimento a respeito de seus clientes, pois, perguntar para alguém que comprou um apartamento se ele está procurando um local para alugar é o tipo de ação que deixa evidente que você não sabe com quem está lidando;

você tem certeza de que as oportunidades antigas — que entraram em contato em um momento de procura — ainda estão procurando por um imóvel para alugar?

Considere criar listas de e-mails organizadas em diferentes categorias, separando os clientes potenciais de acordo com seu perfil. O título de um e-mail segmentado deve evidenciar suas necessidades, como “você ainda procura por um imóvel para alugar?”.

Além disso, no conteúdo do e-mail, faça perguntas claras e objetivas, como “em qual bairro?” e “qual tipo de imóvel?”. Dependendo de qual for a resposta, é possível utilizar soluções automatizadas para que o usuário receba uma seleção de imóveis adequados ao seu perfil assim que responder as perguntas.

Desse modo, você pode reativar oportunidades antigas, captando clientes para a imobiliária novamente sem que seja necessário investir em recursos para encontrá-los.​

7. Invista na indicação de clientes antigos

Se você está procurando uma ótima estratégia sobre como captar clientes para imobiliária, saiba que uma das melhores formas é investir na fidelização, pois ela está diretamente ligada ao retorno das oportunidades, seja o cliente que fará negócio novamente por estar satisfeito com o imóvel que adquiriu e a qualidade do serviço prestado pela imobiliária, seja um amigo que ele indicou por confiar em seu negócio.

Uma das formas de potencializar as chances de que os clientes antigos indiquem a sua empresa a outras pessoas é investindo em um programa de benefícios exclusivos para quem faz indicações, como descontos, brindes e outras formas de agregar valor à sua proposta.

O fato é que há um conceito preestabelecido sobre profissionais que trabalham com vendas, como corretores, que faz com que muitos não confiem em sua palavra, acreditando que eles omitem alguns detalhes do imóvel apenas para fechar uma venda.

Infelizmente, isso realmente acontece quando o corretor não é um profissional sério. Portanto, certifique-se de que seus corretores negociem sempre de maneira transparente e ética, pois, assim, ganharão a confiança dos clientes a ponto de eles passarem contatos de amigos ou familiares.

Por isso, sempre que uma venda for fechada ou houver uma conversa com um comprador em potencial, pergunte (de maneira discreta) se ele pode indicar a imobiliária para alguém que tenha interesse.

8. Crie relacionamento

Ainda no contexto da fidelização de clientes, podemos afirmar que manter um relacionamento comercial pautado no profissionalismo é uma ótima tática para prospectar novos contatos para a imobiliária.

Alguns corretores desperdiçam grandes oportunidades por não se preocuparem em manter uma relação com seus clientes que já compraram ou alugaram, por acreditar que eles não demonstrarão interesse por uma nova transação tão cedo. Sem dúvida, isso pode afetar os resultados de vendas da imobiliária.

Desenvolver um forte vínculo com os seus clientes é uma ótima maneira de agrupar uma comunidade de pessoas que defenderão seu negócio, fazendo o tradicional e eficiente marketing do “boca a boca”.

Afinal, um cliente satisfeito indica os serviços ou produtos de uma determinada empresa a todos os seus conhecidos e, em tempos de consumidores altamente exigentes e que buscam por informações na Internet, receber uma indicação de alguém confiante é uma ação inestimável para aumentar sua carteira de clientes.

9. Usufrua dos benefícios da tecnologia

Como captar clientes para imobiliária sem contar com os benefícios que a tecnologia tem a oferecer, não é verdade? O uso de sistemas de gestão imobiliária é cada vez mais frequente, pois tem aumentado o índice de competitividade no setor por causa de seus recursos de automação.

Algumas sugestões básicas sobre como a tecnologia pode alavancar suas táticas de prospecção são:

utilize um smartphone com um bom plano de Internet para ter mobilidade e agilidade;

tenha sempre um tablet ou notebook à sua disposição para apresentar imóveis de maneira interativa e profissional;

conte com um serviço de e-mail funcional e tenha um domínio próprio, pois isso aumenta a credibilidade da imobiliária;

contrate um software de gestão imobiliária para agilizar os serviços operacionais e poder se dedicar melhor à captação de clientes.

Ao colocar essas dicas em prática, você terá ferramentas modernas para ampliar a sua carteira de oportunidades.​

10. Elabore um guia de apresentação da cidade

Para concluirmos este artigo sobre como captar clientes para imobiliária, é muito importante que você entenda quais são as dores de quem pretende se mudar de cidade, estado ou simplesmente de bairro. Quais dicas você teria para fornecer a um cliente que procura um imóvel em uma determinada região?

Pois bem, considere criar um material de fácil acesso e entendimento, elaborado com imagens e dados pertinentes sobre o local, apresentando características, como serviços básicos, mercados, hospitais, vida noturna, lojas e atividades para lazer.

Assim que seu material estiver pronto, promova-o por meio de uma landing page no site da imobiliária ou, até mesmo, nas redes sociais. Por fim, utilize a landing page para fazer perguntas (em um formulário), como qual tipo de imóvel o usuário procura e qual o seu bairro de interesse.

Como você pôde conferir neste conteúdo sobre como captar clientes para imobiliária, a tecnologia tem um papel crucial em todo o processo, seja por causa da forte presença do público-alvo nas redes sociais, seja por conta dos benefícios que as soluções modernas têm a oferecer. Além disso, conhecer o perfil do cliente é um dos principais parâmetros para desenvolver estratégias mais eficientes e melhorar os resultados da imobiliária em seu mercado de atuação.

Quer saber mais sobre captação e retenção de clientes e contar com o suporte de um portal imobiliário? Entre em contato com o Moving Imóveis!

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