Como o comportamento do consumidor mudou ao longo do tempo na hora de comprar imóvel?

Já percebeu o quanto o comportamento do consumidor tem se transformado bastante, ao longo dos últimos meses?

Com os avanços tecnológicos e midiáticos, o modo de vender também passou por mudanças, alterando, tanto o modo das marcas se relacionarem com o seu público quanto os hábitos dos consumidores — e isso não podia ser diferente no mercado imobiliário.

Há alguns anos, o processo de compra de um imóvel envolvia, basicamente, visitas presenciais e negociações burocráticas: o comportamento do consumidor se orientava a partir de indicações, do marketing tradicional (panfletos, rádio ou televisão) e do discurso do corretor de imóveis.

Hoje, é possível notar que esse processo mudou, de forma significativa. Avaliações presenciais e indicações, bem como o conhecido boca a boca, ainda acontecem, mas a internet conquistou mais espaço nessa transação.

Muitas negociações já são realizadas online e, por isso, marcar presença nesse ambiente é vital.

No post de hoje, você vai entender melhor quais são as principais mudanças no comportamento do consumidor, na hora de comprar um imóvel, e como é possível aproveitar as chances para captar mais compradores.

Afinal, o que eles fazem antes de tomar a decisão final com uma resposta positiva? Confira e tenha uma ótima leitura!

Por que é importante entender as mudanças do comportamento do consumidor?

Ultimamente, muitas empresas já entenderam a importância de priorizar o relacionamento com o cliente e solidificar a presença online para garantir melhores resultados. Mas, alguns empreendedores ainda têm muitas dúvidas sobre como fazer isso, da melhor forma.

No momento de ampliação dos casos do novo coronavírus, muitos gestores precisaram modificar os processos da rotina no trabalho para atender às novas demandas, manter o relacionamento com os clientes e garantir a continuação do funcionamento do negócio no mercado.

Segundo a pesquisa do Instituto Locomotiva, realizada com mais de mil brasileiros em 72 cidades do país, a transformação comportamental dos consumidores pode ser percebida pela tendência de digitalização e aumento da procura por preços mais atrativos. De acordo com os dados obtidos, a compra pela internet cresceu mais de 30% no primeiro mês de distanciamento social, devido à pandemia de COVID-19, em 2020.

Assim, ao entender as mudanças do comportamento do consumidor, você pode se preparar para lidar com possíveis imprevistos e crises econômicas, de forma mais assertiva e eficaz. Se o consumo faz parte da nossa rotina, entender sobre as mudanças que ocorrem nos hábitos das pessoas pode ser extremamente útil para definir planejamentos estratégicos e alcançar as metas do seu negócio.

Como o mercado imobiliário deve se adaptar às mudanças comportamentais do consumidor?

Por causa do isolamento social, muitos profissionais aderiram ao home office, o que modificou completamente a percepção do lugar em que vivem: saber como organizar e decorar a casa para ter mais qualidade de vida, por exemplo, é um dos assuntos mais comentados por quem está passando a maior parte do tempo em sua moradia.

Esse fator de que as pessoas estão saindo menos vezes de casa, sem dúvidas, acarretou diversas transformações importantes no comportamento do consumidor e no mercado imobiliário. Quer saber quais foram as principais mudanças? Confira, a seguir!

Busca por lugares mais tranquilos

Morar longe do estresse da cidade tem sido uma das tendências atuais, visto que a busca por imóveis na área rural aumentou bastante nos últimos meses. Em um período de tantas incertezas no país, mudar de casa para viver mais próximo à natureza tem sido a escolha de quem deseja contar com mais saúde.

Segundo uma pesquisa realizada na capital paulista, lugares com árvores proporcionam benefícios, que vão para além da estética — e controlar a pressão arterial é um deles.

Necessidade de mais espaço e momentos de lazer

Enquanto antes era possível trabalhar, se divertir e descansar em lugares diferentes, agora as pessoas precisam realizar todas essas atividades em casa. Além de buscar sair da rotina, por meio de pequenas atitudes, algumas famílias sentiram a necessidade de morar em locais maiores, que oferecem mais comodidade e espaços de lazer.

De acordo com dados levantados por uma pesquisa, o número de pessoas em busca por imóveis com quatro quartos aumentou 58%, enquanto a procura por imóveis menores diminuiu bastante, ao longo do período de pandemia.

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Consumidores mais bem informados e mais exigentes

A grande mudança no comportamento do consumidor atual está relacionada à quantidade de informações disponíveis e de fácil acesso. Por causa da internet, é possível encontrar qualquer dado e obter informações a respeito de vários imóveis, ao mesmo tempo.

Por estarem mais informados, consequentemente, os consumidores aumentam seus níveis de exigência. Afinal, eles acessam informações sobre o bairro no qual o imóvel se localiza e sobre a reputação da imobiliária, além de comparar preços com inúmeras outras empresas, em instantes.

A concorrência se torna mais acirrada e toda a negociação ou discurso de venda deve ser claro e direto. Tudo isso para que não haja dúvidas nem espaço para más interpretações — o que pode ser ruim para a credibilidade que o consumidor deposita em você.

Ascensão de novas classes sociais

Outra mudança relevante no comportamento geral do consumidor é a ascensão das novas classes sociais e a sua remodelação atual. Antigamente, os limites entre as classes eram bem mais claros e existiam poucas divisões. A classe média, hoje, se transformou em uma das principais consumidoras de imóveis — tão importante quanto as camadas mais altas.

Como se não bastasse, a classe C também tem mostrado um enorme potencial de compra para as imobiliárias. Cabe ao empreendedor atual desenvolver estratégias de venda específicas para cada classe e nicho. Uma boa ideia é definir a faixa de valor de imóvel com a qual você deseja trabalhar para focar em um só segmento de clientes.

Busca por imóveis na internet

A alteração mais drástica no comportamento do consumidor, com certeza, é a que se refere ao advento da internet. Agora, se a sua imobiliária não está presente online, ela não vai conseguir encarar a concorrência por muito tempo. As imobiliárias mais bem-sucedidas disponibilizam toda a cartela de imóveis para serem acessados e visualizados pelos clientes em seus sites, descrevendo características e especificidades.

A partir daí, devem ser executadas estratégias de marketing digital, por meio de anúncios e redes sociais para divulgar o que está à venda. Uma boa ideia, por exemplo, consiste em desenvolver um blog com dicas sobre imóveis, bairros ideais para se morar, entre outros assuntos que podem ser atrativos para os clientes — como decoração, compra de móveis etc.

Além disso, é importante ressaltar que o e-mail tem sido uma ferramenta extremamente eficaz na hora de conquistar clientes e se relacionar com eles. Por ser um canal bastante utilizado por todas as pessoas, você consegue permanecer em contato com elas, enviando promoções e novidades relativas aos imóveis disponíveis.

Valorização de indicações em sites de recomendações

Se um consumidor não fica satisfeito com determinado discurso de venda de um corretor ou se não sai exatamente feliz depois de uma negociação, tal insatisfação não passa despercebida.

Atualmente, existem diversos sites de reclamações nos quais consumidores insatisfeitos relatam experiências e expõem o nome de marcas e empresas. Esses portais são bem acessados, inclusive por seus clientes. Por isso, é importante estar atento à qualidade do atendimento, para que sua imobiliária sempre seja bem recomendada na web.

Preferência por discursos de venda mais pessoais e personalizados

Se, antigamente, o discurso padrão de vendas de corretores de imóveis funcionava, hoje em dia, já não podemos dizer o mesmo. O corretor precisa conhecer a fundo o cliente com o qual está lidando, assim como suas necessidades e desejos.

Como a concorrência está cada vez mais alta e o consumidor cada vez mais informado e exigente, é primordial que o atendimento seja um diferencial no mercado. Seus corretores precisam saber os argumentos de venda ideais para cada tipo de consumidor em potencial.

Ao entender as características, necessidades e preferências dos seus clientes, é possível desenvolver o discurso de venda ideal e conquistar o interessado, com mais praticidade e eficiência. Para descobrir todas essas informações, é importante organizar um questionário para ser respondido pelos clientes, durante o primeiro contato deles com você. O próprio corretor pode realizá-lo, de forma fluida, pela internet.

Influência das redes sociais no comportamento do consumidor

Por fim, não podemos deixar de abordar a relevância que as redes sociais assumiram no mundo atual. Hoje, os consumidores sempre buscam a página da empresa nas plataformas digitais para encontrar uma melhor visualização da marca. Por meio dessas páginas, seus clientes têm acesso às informações e novidades da empresa e ainda podem ver comentários, recomendações e reclamações no painel.

Corporações que não respondem aos seus clientes, ignoram reclamações e são mal avaliadas nas próprias páginas, com certeza, serão mal vistas, o que significa um repelente de novas oportunidades.

Conforme observamos, o comportamento do consumidor mudou bastante, ao longo do tempo, principalmente no ramo imobiliário. Assim como em diversas áreas, a tecnologia e a internet trouxeram mudanças impossíveis de ignorar. Ter presença online é essencial para ser encontrado pelo novo consumidor, e é por saber disso que o Moving Imóveis desenvolveu soluções exclusivas para imobiliárias que desejam divulgar e comprar imóveis na internet.

Se você quer oferecer sempre o melhor para os seus clientes, lembre-se que é importante estar por dentro das tendências, construir autoridade nas redes sociais, além de entender as necessidades e preferências dos clientes.

Então, aproveite para ampliar os seus conhecimentos, entendendo mais sobre as mudanças de comportamento do consumidor. Até a próxima!

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