Guia de vendas para imobiliárias

Mês das Mães

Com o mercado em crise e cada vez mais competitivo, um dos maiores desafios das imobiliárias é vender mais. Muitos proprietários iniciam o dia pensando em uma maneira para atingir esse objetivo de forma rápida e eficiente, como um guia de vendas, onde possam encontrar informações extraordinárias para assessorar nesse processo.

De fato, para aumentar as vendas e tornar-se um empreendimento de sucesso, é preciso acompanhar o desenvolvimento do setor e se adequar aos avanços tecnológicos que possam garantir uma gestão imobiliária mais eficaz, sendo capaz de atender às necessidades dos clientes.

Tudo isso contribui para otimizar o processo, fechar novos negócios, melhorar o desenvolvimento da equipe e fidelizar novos clientes de maneira mais dinâmica, simples e com qualidade.

Para quem deseja aderir a essas técnicas na sua imobiliária, mas não sabe como, este guia é a leitura ideal, pois vamos abordar as principais estratégias disponíveis atualmente para que você consiga atingir os resultados e aumentar as vendas. Acompanhe!

1. Tenha um bom planejamento

Ter objetivos, metas claras e prazos definidos faz parte de um bom planejamento, que é essencial para qualquer projeto em nossas vidas, pois, caso contrário, os resultados podem gerar frustrações.

Na área de imobiliária, essa condição não é diferente, visto que, de acordo com o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), aproximadamente 60% das empresas declaram falência com menos de 5 anos de existência, sendo que um dos principais motivos é a falta de planejamento. Por isso, ter um bom planejamento estratégico vai além da missão, visão e dos valores detalhados pela empresa.

É preciso mapear os planos de empreender, idealizar as metas de curto, médio e longo prazo, assim como também ter ações para cada uma delas e contar com indicadores financeiros que mostrem se os objetivos estão sendo alcançados ou não. Dessa forma, um bom planejamento deve ser realizado pela imobiliária e precisa ser cobrado de todos os colaboradores envolvidos.

2. Saiba quem é o seu cliente

Descobrir quem é o cliente é um ponto essencial que está diretamente ligado ao sucesso e à continuidade do empreendimento. Afinal, com as devidas análises e com base em seu perfil, o gestor pode melhorar o relacionamento e aumentar o grau de satisfação que a imobiliária tem com o público, além de estabelecer quais ações precisam ser tomadas para aperfeiçoar o atendimento ao cliente.

Desse modo, é importante manter o contato direto com essas pessoas, levantando informações e observando como elas se comportam, visto que essas são pequenas atitudes que ajudam a entendê-las e mostram quais são as suas preferências, desejos e necessidades.

Assim, é possível fidelizar e conseguir manter um maior número de clientes que, consequentemente, se tornarão divulgadores ao indicarem a imobiliária para as outras pessoas, devido à experiência positiva que tiveram com o negócio. Com isso, pode haver um excelente crescimento nas vendas, fazendo com que a empresa aumente a participação e se torne um forte competidor no mercado.

3. Invista em estratégias de marketing

Para promover a marca da imobiliária a fim de atingir o sucesso do negócio e alcançar maiores vendas, é essencial investir em estratégias de marketing e também na equipe de vendas. Neste tópico do nosso guia de vendas, listamos algumas estratégias de marketing que podem ajudar a aumentar a carteira de clientes e garantir vantagens competitivas no mercado. Confira!

Marketing digital

O marketing pode contribuir e muito para o desenvolvimento do negócio. Tendo isso em vista, o marketing digital é um dos principais passos para quem deseja consolidar a presença da sua empresa e torná-la conhecida pelo público por meio da internet. Isso porque, por meio dos canais online e redes sociais, os clientes satisfeitos com os benefícios obtidos com a imobiliária tendem a elogiar a empresa e postar comentários positivos relacionados com as suas experiências e na avaliação do imóvel.

Essa é uma solução eficaz que traz novos clientes e auxilia a imobiliária a construir um relacionamento duradouro com os seus consumidores, já que permite uma grande interação entre ambas as partes.

No entanto, é fundamental publicar conteúdos que sejam interessantes e de qualidade para os clientes. Atualmente, existem diversos serviços que disponibilizam a elaboração de sites bem atrativos e intuitivos, porém, o website não deve estar carregado de notícias, para não se tornar irritante e chato para os seguidores.

Já as informações simples, como telefone, endereço, horário de funcionamento e onde anunciar imóveis devem estar visíveis, de preferência na primeira página do site, a fim de facilitar a comunicação. Inclusive, é importante não focar somente as vendas, portanto, procure criar conteúdos dinâmicos e que incentivem a participação dos leitores por meio de curtidas, comentários e compartilhamento dos conteúdos.

Assim, a organização não só estará expandindo a sua presença no mundo online, como também aumentará a credibilidade e a marca com a ajuda de seus seguidores, garantindo que a imobiliária se comunica de maneira frequente, seja por meio das redes sociais, seja por meio do e-mail marketing.

Divulgação em jornais locais e rádios

Embora os consumidores tenham acesso às informações por meio da internet, muitos ainda preferem obter as notícias por meio dos jornais ou escutar o rádio. Dessa forma, vale a pena utilizar uma chamada em um canal de rádio ou uma publicação em um jornal onde a imobiliária atua, para divulgar o lançamento de promoções ou quaisquer outras informações que sejam relevantes para os clientes.

Anúncios em cartazes e panfletos

Utilizar cartazes e panfletos também é outra possibilidade de usar o marketing estratégico a seu favor. Isso porque, por meio desses materiais, é possível divulgar as ofertas com anúncios promocionais e chamativos, onde os clientes podem ver os imóveis com mais facilidade.

Porém, é importante que tanto os cartazes quanto os panfletos tenham conteúdos que transmitam uma mensagem objetiva e clara, facilitando o acesso às informações, como telefones e endereços da empresa.

4. Dê atenção à equipe de vendas

As estratégias de marketing têm o poder de possibilitar o contato direto da empresa com os clientes. No entanto, de nada adianta investir nesse recurso se a equipe de vendas não estiver preparada para atender à demanda de maneira eficaz. Por isso, é essencial atentar para:

Cuidar da equipe

Tanto os consumidores inseridos no mundo virtual como no real desejam respostas e interações rápidas, sendo essas quase imediatas. Por esse motivo, é preciso ter prioridades nas vendas, mas sem deixar cair a qualidade do bom atendimento da imobiliária, sendo indispensável contar com uma equipe de vendas com processos definidos, períodos disponíveis para responder às solicitações e muito bem empenhadas para conquistar clientes difíceis.

Por isso, é importante cuidar do time, saber liderar, criar estratégias e metas de vendas conforme as necessidades dos clientes, e ainda reunir e ouvir a equipe sempre que for preciso, em reuniões para buscarem juntos por soluções criativas para um atendimento de qualidade.

Procure também incentivá-los quando a empresa conquistar o mérito nos resultados atingidos, pois, com o passar do tempo, a imobiliária tende a crescer e os donos chegam até a trocar de carro, mas, muitas vezes, essa melhoria não é transferida para os colaboradores. Essa condição pode trazer frustrações para a equipe, fazendo com que a confiança na empresa seja quebrada.

Investir na capacitação de pessoas

Para aumentar as vendas na imobiliária, é preciso ter uma equipe de profissionais qualificados. Desse modo, é fundamental que eles sejam constantemente treinados para oferecer o melhor atendimento, buscando atender às necessidades do consumidor.

Profissionais bem capacitados tornam-se referências e um grande atrativo para a imobiliária, pois eles têm os conhecimentos necessários e sabem informar os pontos positivos de cada imóvel. Não tenha dúvida: palestras, cursos, leituras e qualquer outra forma de transmitir conhecimento somam para um time focado e coeso.

Na internet, por exemplo, há conteúdos gratuitos e de qualidade que podem ajudar o gestor a incentivar a sua equipe. E claro, de tempos em tempos, também há a possibilidade de contratar um profissional para capacitar o time, afinal, mesmo um corretor que já é um bom vendedor precisa aprender coisas novas e melhorar o seu atendimento.

Além disso, para melhor organização do estabelecimento, vale a pena deixar bem visíveis (em uma das paredes) as certificações de cursos que são realizados pelos colaboradores da empresa, disponibilizando ainda crachás que indiquem a área de atuação de cada um. Assim, o consumidor terá a confiança de que todos os colaboradores estão aptos a prestar um atendimento de qualidade e a realizar os serviços que são oferecidos.

Ressaltar os pontos positivos da equipe

Nenhuma pessoa deseja ser apenas cobrada ou criticada, e isso também vale para a equipe de vendas. Com o dia a dia corrido, geralmente, o gestor tende a se esquecer de elogiar a proatividade e o trabalho da equipe de vendas, não reconhecendo o esforço, ou chamando a atenção de cada um diante de um erro.

Ressaltar as pequenas atitudes positivas dos colaboradores é extremamente importante, já que isso traz um efeito estimulante dentro de cada um, motivando-os para que continuem prestando sempre um atendimento de qualidade.

5. Utilize todos os benefícios da tecnologia a seu favor

Devido às mudanças trazidas com o acesso à tecnologia e à série de comodidades que ela proporciona, milhares de empresas vêm se adaptando cada dia mais aos avanços tecnológicos, com o intuito de promoverem mais acessibilidade e conforto aos consumidores.

Esse cenário não é diferente para as imobiliárias, que também devem ter um sistema de informação com capacidade para atender às necessidades dos clientes, com um banco de dados que facilite a organização e forneça informações verdadeiras e precisas.

Como já destacamos neste guia de vendas, um dos grandes atrativos da tecnologia é a internet, que pode ser usada como uma excelente ferramenta para assessorar no desenvolvimento e crescimento de uma empresa. Isso porque ela permite fazer propagações de diversos produtos e serviços, além de possibilitar adquirir novos clientes e agilizar processos que antes poderiam ser realizados apenas com a presença do consumidor.

Inclusive, algumas plataformas podem ajudar a verificar onde há possibilidade de melhorias e a realização de pequenos ajustes para que a empresa consiga encontrar maneiras de sobreviver no mercado diante de tanta concorrência. Afinal, a tecnologia serve para auxiliar as pessoas a obterem resultados satisfatórios com os seus processos.

Também pode-se utilizar a tecnologia como aliada no crescimento da organização, principalmente na hora de organizar, planejar e controlar os produtos em estoque. Nesse sentido, existem programas que permitem coletar informações e dados que ajudam a evitar uma determinada compra desnecessária.

Outra maneira de usar a tecnologia é investir em um CRM imobiliário (Customer Relationship Management), que é um software que automatiza o armazenamento e o processamento de todos os dados gerados nos cadastros, além das transações e interações entre o cliente e a empresa. Ou seja, esse programa tem a função de gerenciar a base de dados, com foco direcionado para o consumidor.

Dessa forma, a imobiliária pode acompanhar as constantes mudanças ocasionadas no mercado, reduzir o trabalho manual, aumentar as vendas e ainda prestar um atendimento de qualidade, da etapa inicial ao fechamento do negócio.

6. Ofereça um serviço de qualidade

Com o mercado imobiliário cada vez mais competitivo e cheio de novas opções, torna-se difícil fidelizar e conquistar os consumidores. No entanto, certas atitudes podem fazer diferença no momento da compra, e oferecer um serviço de qualidade é uma delas. Isso porque um bom atendimento pode deixar a pessoa muito mais confiante e confortável para tomar a decisão de fazer a compra.

Quando a empresa oferece um bom serviço, mostra que se preocupa com as necessidades e vontades dos seus clientes, e isso não deve ocorrer somente no momento de fechar o negócio, mas também no pré e no pós-venda.

Por isso, vale a pena realizar menos contatos, mas sempre tentar resolver a venda ou solucionar os possíveis problemas na primeira ligação e visita. Isso porque, devido ao dia a dia corrido, muitas vezes, deixamos de oferecer um bom atendimento e esse tempo perdido pode trazer prejuízos futuros.

Assim, vale a pena manter a boa reputação da imobiliária e oferecer serviços de qualidade e que possam aumentar a cartela de clientes, consequentemente, fidelizando um maior número de pessoas e fechando novas vendas em muito menos tempo.

7. Avalie o desempenho do seu negócio

Sem medir, avaliar e comparar as informações, fica difícil para o empreendedor saber se o seu negócio está dando certo ou não. Isso porque a efetividade do atendimento não deve ser analisada apenas pelo número total de vendas que foram realizadas no final do mês. Tenha em mente que, apesar de as vendas serem importantes para manter a imobiliária funcionando, não é somente esse fator que indica os bons resultados ou perdas para a empresa.

Além das planilhas e programas, é importante entender quais métricas devem ser acompanhadas para o desenvolvimento da empresa. No setor imobiliário, os indicadores de desempenho — também conhecidos como Key Performance Indicators (KPIs) — são ferramentas fundamentais e muito úteis para o monitoramento e avaliação da performance dos processos, sendo possível verificar se eles estão tendo sucesso ou não.

Os indicadores também podem auxiliar no aumento do número de vendas e a obter um melhor posicionamento dos negócios, mostrando quais estratégias de marketing podem apresentar ou não um bom resultado. Por isso, antes de tomar decisões mais precisas e seguras, é importante avaliar o desempenho do negócio com certos indicadores específicos, tais como:

Taxa de conversão

Esse indicador tem como objetivo descobrir a média do número de pessoas que fecharam o negócio com cada corretor, ou seja, conforme a quantidade de abordagens realizadas, quais contatos realmente tornaram-se compradores e resultaram em vendas para a imobiliária.

Para calcular essa métrica, o gestor deve somar o número de visitas realizadas e dividir pela quantidade de vendas que o funcionário realizou de fato. Por exemplo, se o corretor fez 30 visitas em um determinado mês e efetuou três vendas, o cálculo resultaria na taxa de conversão de 10%. Assim, é possível analisar quais são os vendedores que desenvolvem uma abordagem mais eficiente.

Tempo médio para fechamento de venda

Esse é outro indicador que possibilita avaliar o desempenho da empresa, a eficiência dos corretores e dos atendimentos prestados. O cálculo para esse tipo de indicador é simples: basta identificar o tempo gasto em visitas e dividir pela quantidade de vendas que foram realizadas pelo corretor.

Por exemplo, se o vendedor realizou 20 vendas no mês e gastou 10 horas para realizá-las, o tempo médio para fechamento de vendas é de 30 minutos. Dessa forma, o indicador facilita as ordens internamente e a coordenação no escritório, já que se pode descobrir exatamente o tempo médio que todos os vendedores levam para apresentar os imóveis e, assim, definir possíveis metas internas.

Ticket médio

Muito semelhante à taxa de conversão, esse indicador indica as questões monetárias, ou seja, o real retorno em dinheiro conduzido pelo vendedor em cada uma das vendas efetuadas. Para isso, é preciso identificar o número do total de receitas feitas pelo corretor e, posteriormente, dividi-las pela quantidade de vendas executadas.

Por exemplo, se o vendedor realizar a venda de três casas com os respectivos valores de R$ 150 mil, R$ 250 mil e R$ 350 mil, o cálculo do ticket médio desse profissional será de R$ 250 mil. Junto à taxa de conversão, esse indicador permite descobrir se o corretor tem preferência em realizar os negócios em demanda ou está mais direcionado para menores vendas com grandes valores.

Índice de recomendações de clientes

O índice de recomendações de clientes é outro indicador essencial que permite mostrar os vendedores mais populares e até mesmo os futuros gestores da imobiliária. Isso porque, com esse indicador, pode ser avaliado quais são os profissionais que estão recebendo as maiores recomendações.

Nesse caso, em vez de analisar uma proporção, é preciso avaliar um número bruto. Por exemplo, quando o vendedor recebe 15 recomendações em apenas um mês. Assim, esse indicador permite avaliar o desempenho do corretor para além das consequências com as vendas e descobrir se ele contribui ou não para o crescimento da influência da imobiliária no mercado.

8. Tenha uma estrutura de apoio

Tanto o gestor quanto os corretores precisam focar as vendas, ou seja, não podem ser distraídos, por exemplo, por preocupações relativas à falta de café para os clientes ou se a impressora não está funcionando. Por isso, é importante garantir que a imobiliária conte com uma estrutura mínima de apoio necessária para o bom desempenho do negócio e equilíbrio da equipe.

Assim, vale a pena investir em bons softwares e ferramentas que possam auxiliar na gestão e otimizar o tempo dos profissionais e clientes. Além disso, permita que alguém (terceirizado ou não) seja responsável pelo marketing da imobiliária e realize uma boa gestão dos materiais essenciais para o dia a dia. Esses fatores podem parecer coisas óbvias, mas são condições que podem tirar o foco principal da imobiliária, que é vender e oferecer um bom atendimento.

9. Dê atenção para todos esses fatores

Para aumentar as vendas da imobiliária e realizar uma boa gestão, o ideal é que todos os fatores citados neste guia de vendas recebam a devida atenção e sejam ponderados. Explorar apenas um aspecto, como maior visibilidade na internet, não é garantia de melhores números.

Cada imobiliária pode apresentar necessidades diferentes, e isso varia em função do seu público-alvo, da região que ela atende e daquilo que já estruturou ao longo dos anos. Por isso, não existe uma fórmula ou receita a ser seguida. O importante é compreender que não é somente um aspecto que possibilita alcançar o sucesso, mas sim um conjunto de estratégias bem elaboradas de acordo com a realidade de cada organização.

Portanto, antes de definir aquilo que precisa ser feito, analise o seu negócio e identifique pontos fortes e fracos. Dessa maneira, poderá ver onde sua imobiliária está acertando e aquilo que ela ainda precisa aperfeiçoar. Na dificuldade para fazer esse diagnóstico, é válido contar com consultores especializados para ajudar nesse planejamento. Muitas vezes, um profissional de fora da organização tem uma melhor visão daquilo que ela precisa no momento.

Então, não mantenha o foco em apenas um aspecto, mas observe o que sua empresa precisa, corrija os erros, aprimore o que precisa ser melhorado e adote novas estratégias para otimizar o desempenho da sua equipe e atrair mais clientes.

Este guia de vendas é o seu ponto de partida para compreender o que uma imobiliária deve fazer para conseguir obter melhores números e crescer. Porém, como dito, não existe uma receita pronta para isso, então, o essencial é sempre manter as análises de resultado, corrigir as falhas e melhorar as estratégias. Assim, sua empresa não ficará estagnada e sempre terá novidades para chamar a atenção dos clientes em potencial.

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