Marketing imobiliário: como fortalecer a imagem da sua marca

Marketing imobiliário: como fortalecer a imagem da sua marca

O mercado imobiliário é muito dinâmico e competitivo — existem inúmeras imobiliárias e corretores de imóveis prontos para atender quem quer comprar ou alugar um lar. E é por isso que o marketing imobiliário é fundamental para quem quer ter sucesso nessa área.

Se a concorrência é alta e pode ser facilmente encontrada em uma rápida busca na internet, porque o cliente deve escolher você? Por meio de estratégias de marketing direcionadas para o ramo é possível se diferenciar, fortalecer a sua marca e atrair mais clientes.

Neste post separamos informações valiosas para ajudar você a atingir esses objetivos. Vamos lá?

Marketing imobiliário na era digital

Antes de explicar o que é marketing imobiliário e como ele se modificou na era digital, é importante que você compreenda o que é marketing. Marketing, de forma geral, é o conjunto de atividades e estratégias que visam a venda e divulgação de produtos, serviços e marcas.

Dessa forma, podemos afirmar que marketing é um estudo sobre o mercado e tudo que o envolve, com o objetivo de atrair pessoas que precisam de determinadas soluções para explorar o potencial de um nicho.

Segundo o professor Jerome McCarthy, as estratégias de marketing são representadas ou influenciadas pelo que ficou conhecido com os quatro P’s:

  • produto;
  • preço;
  • ponto de venda;
  • promoção.

Percebe como estamos falando de algo muito amplo? As ações de marketing envolvem a decisão do valor pelo qual será comercializado, a sua localização, como será este produto e como ele será ofertado aos potenciais clientes.

No marketing imobiliário, os quatro P’s, que também são conhecidos como Marketing Mix ou Composto de Marketing, também são fundamentais. Veja como eles são compreendidos:

  • produto: o empreendimento imobiliário, o imóvel;
  • preço: o valor comercializado;
  • ponto de venda: a localização do empreendimento;
  • promoção: as ações de divulgação e venda.

Dessa forma, podemos dizer que marketing imobiliário é um conjunto de estratégias que tem como objetivo criar uma experiência de compra mais interessante para os clientes. A venda de um imóvel é bem complexa, exige um grande investimento financeiro e também é cercada de um grande apelo emocional.

Nesse sentido, o objetivo do marketing imobiliário não se resume apenas em realizar uma única venda e sim, fidelizar os clientes, criar uma relação de confiança dele com a marca. Isso garante que ele vai indiciar os serviços da imobiliária para amigos e familiares, além de possibilitar negócios futuros.

Esse processo é realizado em curto, médio e longo prazo, e engloba todas as estratégias de comunicação, o relacionamento com o público, a definição dos valores, entre outros itens.

A mudança do Marketing imobiliário na era digital

Todas as áreas sofreram impactos com o avanço da era digital — a internet mudou a nossa maneira de se comunicar, interagir e comprar. O comportamento do consumidor é bem diferente de antes e as empresas, inclusive as que trabalham com o mercado imobiliário, precisaram se adaptar a essa mudança e passaram a investir mais em marketing digital.

Antes era necessário ir até a imobiliária para conhecer as opções de imóveis disponíveis, buscar alternativas em anúncios de jornais ou sair andando pela região anotando o telefone de placas de “vende-se”. Hoje em dia é necessário apenas uma pesquisa online para encontrar inúmeras de opções de imóveis, dicas de como encontrar o melhor imóvel, entre outras informações relevantes.

A era digital tornou o processo muito menos desgastante e econômico. Além das vantagens que já citamos, a internet também possibilita que as pessoas comparem as características e preços das propriedades de maneira rápida e sem grandes complicações, visualizem a opinião de clientes reais sobre os serviços da imobiliária, façam simulações de financiamento e etc.

Todas essas facilidades tornaram o consumidor muito mais exigente e proativo em qualquer tipo de transação imobiliária. Por conta disso, para conseguir realizar vendas é preciso criar uma relação com o cliente, atrair a sua confiança, e verdadeiramente se diferenciar da concorrência.

Como você já deve ter notado, atualmente a maioria das pessoas que se interessam em adquirir ou alugar imóveis iniciam as suas pesquisas pela internet. Nesse sentido, apesar da mídia offline ainda ter a sua importância, ter uma boa presença online pode ser considerada uma estratégia essencial para quem deseja se destacar no mercado imobiliário.

Planejamento de marketing para imobiliárias

Não basta apenas ter um site, anunciar nos principais portais imobiliários e ter conta em todas as redes sociais disponíveis. É preciso planejar essas estratégias de forma inteligente para conseguir alcançar os resultados esperados. O planejamento de marketing é importante para evitar desperdício de tempo e dinheiro em ações que não vão surtir efeito.

Veja, a seguir, algumas dicas que vão ajudar você a realizar o seu planejamento de marketing.

1. Faça a análise do mercado

Conhecer todas as variáveis que influenciam a área em que a empresa está. Sendo assim, no seu caso, é essencial analisar com atenção o mercado imobiliário: a sua atual situação, as previsões para o futuro, como a sua empresa está posicionada perante o mercado.

Essa análise é importante para que o plano de marketing não gere expectativas em excesso, como precaução e também para que você possa encontrar soluções para o crescimento da empresa.

2. Escolha o seu nicho de mercado

É necessário ter em mente qual é o nicho de mercado em que você atua, essa informação vai fazer toda a diferença nas suas ações de marketing. Com que tipos imóveis você trabalha? Quais são os serviços oferecidos por sua imobiliária?

Definir melhor a sua área de atuação possibilita que você foque todos os seus esforços para atender a demanda relativa a esse objetivo, ou seja, se torna mais fácil se diferenciar dos concorrentes e atender melhor os seus clientes.

3. Defina a sua persona

Você já conhece a persona da sua empresa? As personas são personagem criados, com base em dados reais, para representar o seu cliente ideal. Ao contrário do público-alvo, que estabelece um perfil generalizado, as personas trazem informações muito mais precisas dos seus clientes, como o que gostam de fazer no tempo livre, quais são os seus objetivos e etc.

É importante conhecer esse perfil e ter ele em mente para nortear todas as ações de marketing e venda da sua empresa, inclusive para a criação do plano de marketing. Dessa forma, aumentam as chances de conseguir compreender os problemas dos clientes e de descobrir de que forma a sua empresa pode contribuir para solucioná-los.

Caso a sua empresa ainda não tenha definido o seu perfil de cliente, saiba que existem ferramentas onlines e gratuitas, como o Gerador de Personas, que podem contribuir para a elaboração do perfil.

4. Estude a sua empresa

Agora que já foi definido o que você vende, qual é o seu segmento e quem se interessa pela solução oferecida por sua imobiliária, é necessário também analisar os detalhes da sua empresa. Uma boa forma de fazer isso, é respondendo algumas perguntas básicas:

  • quais diferenciais posso oferecer aos meus clientes?
  • quais oportunidades de mercado devo aproveitar?
  • qual é a minha atual posição no mercado?

As respostas dessas questões vão ajudar você ter ideias de novas soluções para a sua imobiliária.

5. Tenha objetivos claros

Ter metas definidas é essencial para o seu planejamento. Quais são os objetivos que precisam ser alcançados? Dessa forma, após a execução das ações de marketing será possível saber se as estratégias foram bem-sucedidas ou não. Além disso, com base nas metas é possível definir quais serão os caminhos que devem ser percorridos para chegar até lá.

Observe alguns exemplos de intenções:

  • aumentar em 100% o número de vendas;
  • multiplicar em 5 vezes o número de visitantes do site;
  • aumentar em 30% o número de leads gerados.

Como definir os melhores canais online

Existem inúmeras plataformas online em que o seu negócio pode estar presente. Além dos site e blog corporativo, existem diversas redes sociais, portais imobiliários, marketplaces e etc.

Entretanto, isso não significa que você deva estar em todos eles. Publicar conteúdos ou anúncios de qualidade em um número grande de locais é uma tarefa que exige muito tempo, pesquisa e dedicação.

Além disso, não tem necessidade de realizar esse trabalho, levando em conta que o seu cliente em potencial não está em todos esses lugares. É fundamental avaliar quais canais online serão mais úteis para se comunicar com o seu público.

Observe alguns critérios que devem ser observados para realizar essa definição de forma estratégia.

Avalie as ações dos concorrentes

Analisar como os seus concorrentes têm se posicionado no mundo digital pode ser uma boa estratégia. Observe, por exemplo, como é o engajamento com os clientes nesses espaços e que ações são realizadas por eles. Isso não significa que você sempre deve estar nas mesmas plataformas que essas empresas.

Mas esse pode ser um primeiro passo para que você consiga fazer a sua própria decisão e entregar ainda mais valor para os seus clientes. Além disso, talvez durante a pesquisa, você observe que esses concorrentes cometem erros e deixam brechas que podem ser exploradas pela sua imobiliária.

Saiba onde o seu público está

Após definir a sua persona, é preciso se colocar no lugar dela para entender em que canais esse perfil de pessoa mais acessa. É essencial compreender qual é o tom de conversa mais adequada, os horários e canais que ela mais utiliza, que tipos de informações buscam, entre outros aspectos.

Realize testes

Depois de começar a aproveitar os canais escolhidos, você pode realizar testes para conseguir identificar quais plataformas geraram melhores resultados, seja com contatos, seja pelo engajamento dos clientes.

Caso note que algum ou alguns desses canais não apresenta bons resultados, será necessário reavaliar a sua escolha e atualizar o seu planejamento de marketing.

Como fortalecer a marca online

Como já foi dito, o processo de compra não é mais o mesmo. Por isso, é necessário que o consumidor crie uma identificação com a marca para confiar nela ao ponto de fechar negócio. Além disso, principalmente em um mercado competitivo como o imobiliário, é importante se destacar.

Para conseguir todos esses objetivos e, consequentemente, alavancar as vendas da sua imobiliária, é importante fortalecer a imagem da sua marca no mundo digital. Existem várias estratégias e ferramentas que podem ser aproveitadas para isso. Vamos, a seguir, falar um pouco mais sobre as principais delas.

1. Redes sociais

Como você já deve ter notado, as redes sociais não são úteis apenas para diversão, entretenimento e lazer. Como estão cada vez mais presentes no dia a dia de todo mundo, elas são excelentes ferramentas para divulgar serviços e produtos, trocar informações, fazer networking, e várias outros itens importantes para o sucesso de qualquer empresa.

Existem inúmeras redes sociais e, como já falamos, a sua imobiliária não deve estar obrigatoriamente em todas elas. Entretanto, após analisar o mercado e as suas necessidades, provavelmente você vai perceber que é interessante aproveitar os benefícios das principais plataformas.

O WhatsApp para imobiliárias, por exemplo, é um aplicativo que pode ser extremamente útil para facilitar a comunicação com os clientes, responder as dúvidas de forma mais rápida e prática, entre outros benefícios. O Facebook também é uma rede social muito influente no mercado imobiliário, é um ótimo lugar para anunciar imóveis, engajar clientes, e também merece a sua atenção.

Seja quais forem as redes sociais selecionadas para fazer parte da estratégia de marketing imobiliário da sua empresa, é importante que você se atente a alguns cuidados. Afinal de contas, da mesma forma que podem ser muito benéficas para fortalecer a imagem da sua imobiliária, se utilizadas da forma errada, elas também podem prejudicar essa imagem.

Separamos algumas dicas para ajudar você a tirar o melhor de cada rede social. Confira:

  • escolha fotos profissionais para o perfil;
  • nunca deixe de responder as mensagens dos clientes;
  • evite gírias e escreva corretamente;
  • não misture as redes sociais privadas com as corporativas;
  • envie mensagens apenas em horário comercial;
  • mantenha as plataformas que escolher sempre ativas e bem cuidadas.

2. E-mail Marketing

O e-mail ainda é uma ótima ferramenta e apresenta muitas vantagens para quem trabalha com o mercado de imóveis. Uma delas é a possibilidade de enviar o conteúdo para milhares de pessoas ao mesmo tempo, de forma prática e econômica.

Sem contar que é uma estratégia corretamente ecológica e pessoal. A maioria das pessoas acessa a caixa de e-mails todos os dias. Por conta disso, enviar e-mails é uma forma de atingir os clientes que não frequentam os outros canais da empresa.

Conheça algumas dicas importantes para ter bons resultados no envio de e-mails marketing:

Segmente o envio

Cada cliente precisa ser abordado de forma estratégica, certa? Sendo assim, é interessante enviar conteúdos diferentes para os clientes que estão na fase de pesquisa e para os clientes que já efetuaram a compra, por exemplo.

Crie um bom conteúdo

Assim como todos os outros conteúdos criados para a imobiliária, é fundamental garantir a qualidade do texto e imagens contidas no texto. Se atente também ao tom em que a mensagem será construída e evite enviar apenas anúncios. Como vimos, tentar vender a qualquer custo não funciona mais. Se os e-mails não forem informativos e interessantes, provavelmente o cliente em potencial não vai querer mais receber as mensagens da sua empresa.

Não envie SPAM

O SPAM é uma das práticas mais invasivas da internet e, por conta disso, não deve ser enviado por empresas que zelam por sua imagem. Muitas pessoas confundem e-mail marketing com SPAM, mas são atividades diferentes e que só tem em comum o intuito de comunicar algo a um grande número de pessoas.

O e-mail marketing é enviado para pessoas que declararam o interesse de receber os conteúdos enviados por determinada empresa, enquanto o SPAM é disparado sem autorização.

Seja objetivo

Além de ter um bom conteúdo, o texto do e-mail precisa ser objetivo. Caso contrário, é bem possível que a sua persona não leia todo o conteúdo. Para isso, defina um objetivo claro para cada e-mail que será disparado e não mande o destinatário realizar várias ações ao mesmo tempo. Foco é tudo!

3. CRM para imobiliárias

Um dos pilares do marketing imobiliário é o relacionamento com os clientes. Como você sabe, vender um imóvel não é uma transação rápida e é fundamental fidelizar o comprador em todas as etapas do processo de venda.

Um CRM, sigla para Customer Relationship Management, pode ajudar você a melhorar esse aspecto da sua imobiliária. O CRM é um software que auxilia a gestão do relacionamento com o cliente, desde o primeiro contato até o momento pós-venda.

A ferramenta facilita a inserção e visualização dos dados de cada cliente em um único lugar, que podem ser acessados em qualquer lugar do mundo. Além dos dados básicos para contato, veja alguns exemplos do que pode ser registrado e armazenado em um CMR imobiliário:

  • quantidade e quais imóveis foram visitados;
  • informações sobre a faixa de preço adequada;
  • quais são as preferências de tipos de imóveis.

Ter essas informações de forma rápida e prática, permite que o corretor de imóveis possa atender cada cliente de forma única e efetiva. Afinal de contas, todos os profissionais da imobiliária fazem vários contatos durante um dia de trabalho e é natural não conseguir memorizar cada detalhe de todos os atendimentos.

O CRM aumenta as chances do corretor apresentar o imóvel mais adequado para o cliente, sem precisar repetir perguntas que ele já respondeu antes. Isso faz com que o cliente se sinta único, demonstra profissionalismo e empatia.

Outra grande vantagem do software é a possibilidade de cruzar as informações dos clientes com a carteira de imóveis cadastradas de forma automática. Assim fica muito mais simples e rápido saber quais imóveis se enquadram no perfil de cada cliente, o que pode ser decisivo para o sucesso da negociação.

4. Marketing de conteúdo

É bem provável que você já tenha ouvido falar sobre marketing de conteúdo, por meio dele é possível engajar o seu público e atrair novos clientes com a criação de conteúdos relevantes para eles. Por isso, o marketing de conteúdo é uma excelente estratégia para quem quer criar autoridade em qualquer segmento.

Pode parecer estranho em um primeiro momento, mas o conteúdo criado e disponibilizado gratuitamente no blog, site, redes sociais ou até mesmo em e-books, pode ser extremamente eficiente para fazer com que as pessoas conheçam mais a sua marca e terem uma percepção positiva dela.

A venda, ou a concretização do negócio oferecido pela empresa, é uma consequência natural disso. Para aproveitar todos os benefícios, é preciso criar os conteúdos relevantes e diversos, sempre pensando na persona da empresa.

Afinal não adianta fazer um post sobre a documentação necessária para fazer o aluguel de galpões se a sua empresa só trabalha com a venda de imóveis residenciais, não é mesmo? Além disso, os conteúdos precisam ser disponibilizados e divulgados da forma correta nos canais em que ela está.

5. Anúncios de qualidade

O cliente está mais exigente e isso também exige que os anúncios dos imóveis sejam de qualidade. Não importa se eles serão criados em portais imobiliários, no próprio site da imobiliária ou em outros canais online. Seja qual for o canal escolhido para divulgar os imóveis, é fundamental que os anúncios estejam completos e prender a atenção do cliente.

Para isso, é essencial que o texto do anúncio seja de fácil compreensão e que tenha todas as informações pertinentes sobre o imóvel. Uma boa maneira de fazer isso é ter em mente que a descrição precisa antecipar todas as dúvidas que os visitantes provavelmente vão ter durante a leitura.

Sempre que a plataforma permitir, crie um título bem criativo e original para conseguir atrair os visitantes. As fotos também são essenciais para despertar o interesse dos visitantes pelo imóvel, por isso, escolha imagens de qualidade — que tenham bons ângulos e uma iluminação adequada.

Que bom que você chegou até aqui! O marketing imobiliário é um assunto amplo, mas que, com certeza, pode trazer diversos benefícios para ajudar você a fortalecer a imagem da sua empresa e, consequentemente, melhorar os seus resultados. Por isso, não fique apenas na teoria: coloque em prática as informações e dicas que aprendeu neste post.

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3 Comentários

  1. Ótimas dicas, vou colocar em prática!

    1. Que ótimo, Henrique! Colocando essa dicas em prática, você consegue um diferencial competitivo muito bom. Continue acompanhando nossas dicas 😀

  2. Adorei as dicas, realmente hoje é fundamental focar no marketing digital e a tendência é só aumentar. O marketing aliado a um crm imobiliário, um site para imobiliária e divulgação em portais de imóveis fazem toda a diferença.

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