Marketing imobiliário: o que é preciso para montar sua estratégia

Marketing imobiliário: o que é preciso para montar sua estratégia

Já notou como o mercado imobiliário está cada vez mais competitivo? A internet transformou o comportamento dos consumidores de todas as áreas e também teve forte impacto no aluguel e venda de imóveis. Eles estão muito mais exigentes: pesquisam sobre as opções disponíveis de apartamento ou casa, comparam as formas de pagamento e analisam atendimento oferecido por cada empresa.

Atualmente não basta apenas oferecer um bom produto imobiliário, é necessário criar uma relação de confiança com cada cliente. Por isso, o marketing imobiliário é muito importante para imobiliárias que querem melhorar a experiência dos clientes e, consequentemente, aumentar seus resultados.

Neste artigo, vamos trazer informações relevantes para que você possa realizar a estratégia de marketing imobiliário da sua empresa de maneira eficiente. Boa leitura!

O que é marketing imobiliário?

Muito se engana quem pensa que marketing imobiliário serve apenas para divulgar imóveis e lançamentos das empresas. Apesar de também englobar ações de publicidade, o conceito de marketing é amplo e complexo.

Podemos dizer que marketing, de forma geral, é um conjunto de ações e pesquisas que visam compreender as necessidades do público e pensar em estratégias para criar uma experiência de consumo mais satisfatória. Dessa forma, marketing não é uma atividade isolada e, sim, um estudo de mercado que engloba diversos fatores.

Existem várias formas de compreender o marketing, uma das mais famosas foi criada pelo professor Jerome McCarthy e também é conhecida como Mix de Marketing ou 4 Ps do marketing. Os pilares desse conceito, contextualizados para o mercado imobiliário, são:

  • produto: empreendimento imobiliário;
  • preço: valores e formas de pagamentos praticados pela empresa;
  • ponto de venda: localização dos imóveis disponíveis;
  • promoção: ações de divulgação e venda dos empreendimentos.

Sendo assim, o marketing imobiliário envolve desde a precificação dos imóveis, a sua localização, quais são as suas características e como o produto imobiliário será ofertado para o público-alvo.

Qual a importância de investir em marketing imobiliário?

Investir em marketing é essencial para se manter ativo em um setor dinâmico e altamente competitivo, como o mercado imobiliário. Afinal, se o comportamento dos consumidores mudou, é natural que as empresas também se adaptem a essas alterações, não é mesmo?

Antigamente, pessoas interessadas em alugar ou comprar um imóvel tinham que buscar opções em anúncios de jornais, ir até a uma imobiliária ou caminhar pelas ruas da cidade anotando os telefones de placas de “vende-se” ou “aluga-se”. A internet tornou esse processo de busca muito mais econômico, rápido e eficiente.

Essas facilidades tornaram os clientes mais exigentes e proativos em qualquer transação comercial. Se uma pessoa entrar no site da sua imobiliária, por exemplo, e não encontrar o que precisa, basta fazer uma nova pesquisa para ter acesso a milhares de opções de imóveis em poucos segundos.

Não por acaso, a maioria das pessoas inicia a sua pesquisa por imóveis na web. Segundo informações do IBGE, 64,7% da população brasileira com idade acima de 10 anos têm acesso à internet.

O marketing imobiliário é importante para que a empresa possa conhecer melhor o seu público e, assim, definir as melhores estratégias para serem aplicadas nos meios digitais e também na mídia offline. Dessa forma, além de conseguir atrair mais clientes, a imobiliária melhora as chances de ser lembrada quando alguém solicitar indicações. Além disso, o marketing também é fundamental para fortalecer a marca da empresa e fazer com que ela se torne uma referência no nicho ou região em que atua.

Quais são os benefícios do marketing para a imobiliária?

Agora que já definimos o que é marketing imobiliário e como ele é útil para aumentar a visibilidade da imobiliária e os seus resultados, vamos falar sobre como isso acontece. Veja, a seguir, quais são os benefícios de adotar uma boa estratégia de marketing na sua empresa.

1. Melhora o relacionamento com os clientes

Como vimos, é essencial conquistar a confiança dos consumidores para conseguir fechar mais negócios. Um dos principais pilares do marketing é conseguir criar e manter uma boa relação com o público.

Com a ajuda das redes sociais e outras ferramentas tecnológicas, fica muito mais fácil conseguir impactar o cliente certo no momento mais adequado. Informar o consumidor de forma rápida e efetiva e analisar o perfil de clientes para oferecer materiais personalizados, contribui para melhorar a experiência de consumo.

2. Aumenta as chances de indicação

Como você sabe, a indicação é uma das maneiras mais rápidas e econômicas de aumentar o número de clientes da sua imobiliária. Ao prestar um serviço com excelência e fortalecer a presença da sua marca, é bem provável que o número de indicações aumente.

Afinal, o cliente precisa acreditar na empresa para fazer a indicação para amigos e familiares. Já ouviu aquela frase “quem não é visto, não é lembrado”? Ela faz todo sentido nesse contexto. De nada adianta fazer um bom serviço e não estar presente no dia a dia do seu público.

Se a imobiliária, por meio de ações e campanhas de divulgação e relacionamento com o cliente, se mantém visível, ele certamente vai se lembrar da empresa quando alguém, ou ele próprio, estiver precisando.

3. Possibilita a medição dos resultados

O marketing imobiliário permite que você entenda, por meio de número e dados, como está posicionado no mercado, qual é o nível de aceitação dos seus produtos pelos clientes, qual tipo de ação gera mais vendas etc. Medir e analisar com cuidado os resultados é fundamental para saber o que está dando certo e o que deve ser repensado.

4. Fortalece a autoridade da marca

Se o empreendimento é uma autoridade no nicho em que trabalha, existem mais chances do cliente ter certeza de que a organização é séria o suficiente para entregar as soluções imobiliárias que ele busca. O marketing imobiliário também contribui para fortalecer a imagem da empresa e fazer com que a organização seja lembrada com admiração pelos consumidores.

5. Acelera o ciclo de venda

A venda de uma casa ou apartamento é complexa, exige um alto investimento financeiro e uma série de burocracias. Muitas vezes, a negociação pode se estender por vários meses e ser extremamente desgastantes para todos os envolvidos. Entender as necessidades dos clientes, mostrar os imóveis certos e se comunicar de forma mais efetiva, favorece que o ciclo de venda seja otimizado.

Como fazer um planejamento de marketing para a imobiliária?

Para ter todos os benefícios que citamos anteriormente, é necessário planejar as ações e atividades de maneira inteligente. Buscar formas de garantir a efetividade das ações de marketing, também é importante para evitar perda de tempo e dinheiro em atividades que não vão gerar o resultado esperado.

Por isso, antes de colocar a estratégia em prática, é fundamental realizar um planejamento de marketing. Na sequência, confira algumas dicas de como elaborar o plano de marketing da sua imobiliária.

1. Entenda quem são os seus clientes

É difícil compreender as necessidades do consumidor se a organização não tem uma persona definida. As personas são personagens, desenvolvidos com base em dados reais, para representar o cliente ideal. Elas são peças fundamentais para nortear todas as atividades da empresa.

Muitas vezes, as personas são confundidas com o público-alvo. Entretanto, os dois conceitos são diferentes. Enquanto as personas são perfis extremamente detalhados, que informam o que ela gosta de fazer no tempo livre, quais são os seus sonhos etc., o público-alvo estabelece um perfil mais generalizado e básico.

Conhecer quem é ou quem são as personas da empresa é essencial para criar todas as ações de marketing e vendas. Algumas ferramentas tecnológicas gratuitas, como o Gerador de Personas, podem ser úteis para definir esse perfil.

Após saber quem é o seu cliente ideal, fica muito mais fácil compreender os seus objetivos e angústias e descobrir de que forma a imobiliária pode contribuir para ajudá-lo da melhor maneira possível.

2. Analise o mercado

Um bom planejamento de marketing precisa antecipar todas as variáveis que influenciam a área em que a empresa atua. Por isso, é necessário compreender o momento pelo qual o mercado imobiliário está passando, como a sua empresa está posicionada diante dele, quais são as previsões para o futuro.

Vale lembrar que o mercado imobiliário é influenciado pela política e economia do país e que isso também deve verificado. Essa análise é fundamental para criar metas de crescimento realistas e, também, para definir estratégias para melhorar os resultados que a imobiliária apresenta.

3. Defina um nicho de mercado

Ter um nicho de mercado bem delimitado faz toda a diferença no sucesso das ações de marketing. Para fazer isso, tente responder às seguintes perguntas:

  • com que tipo de empreendimento imobiliário a empresa trabalha?
  • quais serviços são oferecidos pela imobiliária?
  • que tipo de cliente a empresa atende?

Definir a área de atuação da imobiliária possibilita que todas as ações sejam criadas e executadas para atender as demandas desse nicho específico. Sendo assim, se torna mais viável se diferenciar da concorrência e oferecer um serviço único.

4. Estabeleça objetivos claros

Definir objetivos claros e realistas é necessário para conseguir criar as estratégias certas para chegar lá. Além disso, após a execução das ações de marketing vai ser possível entender se as atividades tiveram sucesso ou não.

Veja alguns exemplos de metas:

  • aumentar em 10 vezes o número de visitantes do site;
  • triplicar o número de vendas anuais;
  • multiplicar em 4 vezes o número de leads gerados pela imobiliária.

5. Conheça bem a sua empresa

No planejamento de marketing também é essencial analisar as características da empresa. Antes de mostrar para o cliente que essa é a imobiliária certa para que ele feche o melhor negócio, é interessante responder algumas perguntas básicas:

  • quais são os diferenciais que o empreendimento oferece aos clientes?
  • existe alguma oportunidade ou deficiência do mercado que pode ser explorada?
  • como a sua empresa está localizada no mercado imobiliário atualmente?

Responder essas questões pode contribuir para encontrar novas soluções para imobiliárias e, também, pode fazer com que falhas antigas sejam verificadas com mais atenção.

6. Divulgue o planejamento para os membros da equipe

Todos os profissionais que trabalham na imobiliária precisam conhecer quais são as metas e objetivos da empresa. Por isso, não se esqueça de apresentar o plano para todos os setores e considerar a opinião de cada profissional na elaboração do planejamento. Afinal, com as suas experiências, eles podem apontar problemas e soluções interessantes para serem executadas.

Quais as principais estratégias de marketing para imobiliárias?

Após fazer o planejamento de marketing, chegou a hora de iniciar as ações de marketing. Existem diversos meios disponíveis para realizar as estratégias e é necessário analisar para descobrir qual faz mais sentido para a sua empresa. Conheça as principais ações de marketing para o mercado imobiliário.

1. Aproveite as redes sociais

Como você sabe, as redes sociais estão ganhando cada vez mais espaço na vida das pessoas. Com isso, também cresce a importância desses canais para as empresas. Isso não significa que a sua imobiliária deve estar em todas as plataformas, mas é essencial estar presente naquelas que a sua persona está com mais frequência.

Elas são ótimas ferramentas para atrair novos clientes, divulgar informações relevantes sobre o mercado e ter um relacionamento mais próximo com os clientes.

Veja quais são as redes sociais mais populares atualmente:

  • Facebook;
  • YouTube;
  • Instagram;
  • Twitter;
  • LinkedIn.

Além delas, o WhatsApp para imobiliárias também é um ótimo aplicativo para se comunicar de forma mais rápida e efetiva com os consumidores. Em todos esses canais é importante ter cuidado para não misturar o profissional com o pessoal. Por isso, escolha com a atenção a foto de perfil, jamais deixe um cliente sem resposta e evite o uso de gírias.

Também vale lembrar que apenas criar perfis nas redes sociais e divulgar os imóveis, como se fosse um classificado online, não vai trazer os resultados esperados. É importante criar conteúdos de qualidade, coerentes com a sua persona e os objetivos da empresa. Dessa forma, é possível gerar mais engajamento e fazer com que os clientes se sintam mais confiantes ao fechar o negócio.

Nessas plataformas também é permitido o patrocínio de anúncios. Ao patrocinar o conteúdo criado e segmentar o público de acordo com os seus interesses, você aumenta as chances de alcançar mais potenciais clientes.

2. Tenha um site próprio

É interessante ter um canal personalizado para divulgar os seus imóveis na internet. Felizmente, com um investimento relativamente baixo é possível desenvolver um site de qualidade. Ele pode, se bem administrado, ser uma ótima ferramenta para atrair novos clientes para imobiliária.

Para isso, além de um bom layout e identidade visual, também é importante que o site seja alimentado com fotos, vídeos e textos de qualidade. Graças aos avanços da tecnologia na publicidade, também é viável incrementar o site da imobiliária com passeios virtuais ou maquetes eletrônicas dos empreendimentos.

3. Divulgue em Portais imobiliários

Mesmo que você se empenhe e consiga realizar um ótimo trabalho com o seu site, dificilmente ele terá a mesma quantidade de acessos que os grandes portais imobiliários. Afinal, ao anunciar em portais especializados, as chances do seu negócio ficar mais bem colocado nos mecanismos de buscas aumentam.

Por meio deles é possível cadastrar diversos produtos e manter contato direto com clientes realmente interessados em adquirir ou alugar um imóvel. Essa é uma tendência de gestão que melhora os processos internos e as possibilidades de ganhos.

4. Invista em e-mail marketing

Você sabia que o e-mail continua sendo um canal de comunicação muito relevante? A maioria das pessoas têm e acessam a caixa de e-mails diariamente. Sendo assim, o e-mail marketing é uma ótima maneira de conversar de forma mais direta com os clientes e com um formato flexível. Com ele você pode alcançar um grande número de pessoas, seja para promover os conteúdos criados ou para enviar ofertas e dicas, e não vai precisar investir muito dinheiro.

Veja algumas dicas de como escrever e-mails de qualidade para seus clientes:

  • faça um texto claro e objetivo;
  • adapte a linguagem da mensagem à sua persona;
  • personalize o texto para criar mais proximidade com o leitor;

Ao contrário do spam, que é enviado sem a permissão do destinatário, o e-mail marketing é enviado para pessoas que demonstraram interesse em receber os conteúdos da sua empresa.

5. Crie landing pages

Uma excelente ferramenta para conseguir criar uma boa lista de e-mails é a landing page, ou seja, uma página criada para a conversão. Funciona assim: você oferece algo de valor para o cliente, que pode ser um e-book ou um curso, por exemplo, e em troca, solicita os dados pessoais dele.

Essas páginas devem ser desenvolvidas com o objetivo de coletar os dados dos leads. Assim, posteriormente a empresa pode continuar estreitando o relacionamento com essas pessoas.

Para incentivar o visitante a deixar as informações, as landing pages precisam ser elaboradas seguindo alguns critérios. Conheça alguns elementos básicos:

  • título criativo e atraente;
  • breve descrição da oferta;
  • formulário (com campos que consigam atender os objetivos da imobiliária);
  • call to action (uma chamada para ação).

6. Utilize fotos e vídeos de qualidade

Fotos e vídeos de alta qualidade são uma das tendências do marketing imobiliário e são imprescindíveis para chamar a atenção dos clientes. Dessa forma, seja na descrição do imóvel em anúncios ou na produção de conteúdo para o blog, sempre dê uma atenção especial para esse aspecto.

Esses formatos são grandes aliados para engajar e encantar o público com os imóveis oferecidos pelo seu negócio. Imagens desfocadas ou vídeos com sons ruins, podem contribuir para o fracasso da sua estratégia de marketing. Entretanto, explorar esse tipo de conteúdo da maneira certa ajuda a influenciar e estabelecer laços emocionais com os clientes.

Como mensurar os resultados do marketing da imobiliária?

Como vimos, estratégias de marketing para alavancar os resultados da sua imobiliária é o que não falta. No entanto, não basta apenas planejar e executar as ações de marketing imobiliário, pois, além disso, é essencial mensurar os resultados dessas atividades para saber o que deu certo, o que não deu e o que pode ser aprimorado. Essa facilidade é uma das muitas vantagens do marketing digital para imobiliárias.

Observe, a seguir, algumas métricas que vão ajudar você a compreender os resultados do marketing do seu negócio.

1. Cálculo de ROI

ROI, em inglês Return on Investment, que significa Retorno sobre o Investimento, é uma das métricas mais utilizadas para analisar os resultados de uma empresa. Ela pode ser aproveitada para calcular o retorno de qualquer investimento realizado, seja online ou offline.

A fórmula para cálculo é:

ROI = (lucro – valor investido)/ valor investido

Geralmente, o resultado é divulgado em porcentagem. Para isso, basta multiplicar o valor obtido na conta acima por 100. Por meio desse indicador será possível determinar quais ações de marketing deram mais lucro para a sua empresa.

2. Aceitação dos clientes no site ou blog

Se o conteúdo do site ou blog institucional for rico, é natural que os visitantes fiquem um tempo razoável em cada página, certo? Sendo assim, analisar o número de acessos e o tempo de cada sessão é uma maneira interessante de saber qual formato de conteúdo agrada mais os usuários.

3. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Essa métrica mostra quanto a empresa precisa investir para conquistar cada novo cliente. Ela é muito importante para saber se o dinheiro aplicado em ações de marketing está dando um retorno financeiro para a organização. Para realizar o cálculo do CAC é preciso descobrir quanto foi investido diretamente na aquisição de novos consumidores para a empresa. Geralmente, é considerado a quantia aplicada nos setores de Marketing e de Vendas.

Em seguida, o total investido deve ser dividido pelo número de clientes conquistados no mesmo período. A frequência dessa análise, pode ser mensal, semestral ou até anual, isso depende da necessidade de cada organização.

O marketing imobiliário, além de melhorar o atendimento oferecido aos clientes, traz diversas vantagens para a rotina de trabalho. Implementar essas estratégias fortalece a imagem da empresa e melhora e favorece o crescimento da imobiliária em todos os sentidos. Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a compreender o que é preciso para planejar e executar uma estratégia coerente com o seu negócio e objetivos.

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3 Comentários

  1. Estou atras de informacoes, como criar curiosidade num novo cliente, que esta a procura de lancamento, dos apartamentos.
    Sou nova na area e quero criar estrategias de marketing, para favorecer e ajudar os clientes certos de uma maneira atraente e certeira, atras de clientes interessados naquele empreendimento.

  2. Bom dia vcs podem mi tirar uma duvida sou construtor i agora corretor tambem gistaria d saber si posso montar imobiliaria i reforma ser abrir empresa i so usar o creci como a grande maioria fas
    Aguardo ansioso a respista d vcs

    1. Olá bom dia tudo bem ? É possível sim ser um corretor por conta , você vai necessitar abrir uma MEI
      =Microempreendedor Individual – para que possa recolher impostos
      mas, o mais importante é o senhor possuir um creci pois ele é o orgão que regulamenta atuação das pessoas.

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