O que é rapport e como utilizá-lo para aumentar as vendas de imóveis?

O que é rapport e como utilizá-lo para aumentar as vendas de imóveis?

Você sabe o que é rapport e como adotá-lo para vender mais imóveis? É importante destacar que é uma técnica muito utilizada no setor de vendas, pois visa uma conexão com o cliente e consequentemente o sucesso nas negociações.

O método se baseia na empatia, na confiança e na manutenção de um relacionamento cordial desde o primeiro contato com o cliente e pode fazer toda a diferença no decorrer da venda. Fundamenta-se na capacidade de entender o cliente, conhecer seus anseios, expectativas e preferências.

O termo rapport é de origem francesa e significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Podemos definir como a harmonia e a confiança existentes dentro de um processo de comunicação entre corretor e cliente.

Vamos conferir o que é rapport na prática e as várias formas de aplicá-lo nas vendas de sua imobiliária? Veja!

Pratique o rapport no marketing

Ser visto como uma autoridade em determinado segmento desperta confiança e respeito no cliente. Ao criar conteúdos, você atrai leads e isso é fundamental para se tornar conhecido e garantir credibilidade no mercado.

Quanto mais precocemente você e sua empresa são vistos como de confiança e de referência pelo público, maior será o engajamento durante qualquer negociação.

Ofereça um quick win

A técnica do quick win reforça a importância da autoridade desde o início do relacionamento com o consumidor. Consiste em oferecer alguma dica importante já no primeiro contato.

Isso garante que o prospect veja no corretor de imóveis alguém que queira realmente ajudar e é o primeiro passo para continuar o contato.

Utilize o espelhamento

A técnica mais conhecida do rapport é o espelhamento. Espelhar-se em alguém quer dizer que você se tornará semelhante a determinada pessoa. Isso gera, na maioria das vezes, empatia entre ambas as partes e, em muitos casos, é totalmente inconsciente.

Quando você utiliza o rapport na venda de imóveis, é criada uma forte conexão com o cliente. Para que esse relacionamento se torne ainda mais estreito, é necessário utilizar a técnica de espelhamento, que deve ser de forma natural, em que você copiará os elementos mais marcantes de sua linguagem corporal.

Diante disso, faça uma análise quanto a postura, gestuais e expressões faciais do cliente. Depois, faça o que ele fizer de modo bastante sutil para que ele não perceba. Aja de acordo com as características da pessoa: se ela falar calmamente, faça da mesma forma; se falar rápido, faça também.

Tenha uma boa postura

Manter uma boa postura frente ao cliente, com uma linguagem adequada, gestuais contidos e estado emocional controlado, será decisivo e essencial para uma boa primeira impressão sobre você. Na verdade, o ser humano julga sempre o outro, principalmente no primeiro contato.

A postura corporal diz muito sobre as pessoas. Diante disso, evite se manter de braços cruzados, pés virados para a saída do local, gesticular de forma agressiva, entre outros comportamentos frente ao cliente que contribuem para que ele tenha uma impressão negativa sobre você e acabe se afastando.

Utilize o tom de voz ideal

Para garantir o tom de voz adequado, utilize o espelhamento, baseando-se na linguagem adotada pelo prospect. Você já deve ter observado a comunicação entre duas pessoas, em que uma utiliza um tom alto e a outra, um tom mais baixo. Na verdade, quando isso ocorre, olhamos com estranheza, visto que nos mostra que não há muita conexão entre elas.

Ao adotar essa técnica, cuide para que fique de forma natural, para não gerar o efeito oposto. Uma dica para garantir o tom de voz adequado é praticar essa técnica de rapport. Faça isso em casa, em frente ao espelho, no carro, nos seus trajetos diários e em outras situações que desejar.

Olhe nos olhos do cliente

Olhar nos olhos das pessoas aos nos comunicarmos é uma demonstração de atenção, respeito e consideração, é sinal de que você está prestando atenção ao que o outro fala. Essa atitude torna a conversa mais pessoal, além da possibilidade do olho no olho — importantíssima na comunicação.

Peça ajuda ao seu cliente

Pode ser uma simples sugestão, mas isso não vai desmerecê-lo nem um pouco. Na verdade, contribuirá para uma conexão mais saudável com seu cliente. Diante de um pedido simples, as pessoas não demoram muito para executá-lo e o fazem com presteza. Assim, os vínculos se tornam maiores.

Deixe o ego de lado

No rapport, o ego não deve ser priorizado. Dê total atenção ao cliente, ouça-o bem, não o corrija, evite falar de você, deixe que ele conte o que quiser, sem interrompê-lo ou fazê-lo parecer chato.

Dessa forma, você passará uma impressão de que se preocupa com ele e está disponível para ouvi-lo. Os clientes gostam de atenção para falar sobre suas necessidades e anseios, uma vez que que o momento de escolher um imóvel é bastante delicado.

Faça muitas perguntas do tipo: Como? Onde? Quando e por quê?

Essas perguntas ajudam a conhecer mais o cliente e o que ele busca. Os questionamentos servem, em especial, para aqueles que não sabem muito o que querem. Assim, será possível ajudá-lo e nortear seus desejos e necessidades.

Ofereça benefícios ao seu cliente

A atenção do vendedor é muito importante, no entanto outros fatores contribuem para um relacionamento ainda melhor e o sucesso nas vendas. Um deles é oferecer benefícios, como descontos, brindes e outros “mimos”. Quem não gosta, não é mesmo?

Crie um laço, demonstre empatia

Criar laços com seus clientes é essencial para um perfeito rapport. Na maioria das vezes, o corretor que utiliza esse método faz de seu cliente um novo amigo.

Por isso, colocar-se no lugar do cliente e ser simpático como gostaria que todos fossem com você (vendedor) é a regra nesse método. Não é assim que fazemos novas amizades?

Agora que você já sabe o que é rapport, o que acha de adotá-lo em sua imobiliária para obter bons resultados? Promover treinamentos e capacitação para sua equipe de corretores é uma prática que só vai contribuir para que seu time se torne mais preparado para os desafios desse mercado, que é tão competitivo.

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1 Comentário

  1. Como fuciona Esse site tem custo mensal

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