Como lidar com objeções de vendas dos clientes?

Como lidar com objeções de vendas dos clientes?

As objeções de vendas fazem parte da vida de qualquer corretor de imóveis. No entanto, isso não significa que o profissional deve desistir logo de primeira ou agir com truculência com o cliente. É fundamental conhecer esses argumentos e se antecipar para conseguir respondê-las com segurança e profissionalismo para concluir a negociação.

Existem várias técnicas para lidar com essas situações. Neste conteúdo, separamos as objeções mais comuns do mercado imobiliário e apresentamos soluções práticas para que você consiga se sair bem quando elas acontecerem. Preparado para fechar mais negócios? Boa leitura!

“O imóvel está muito caro”

Essa é a objeção de venda mais comum: é quase impossível que um corretor imobiliário ou qualquer profissional que trabalhe com vendas, não tenha ouvido esse argumento. O primeiro passo, aqui, é compreender que nem sempre o cliente realmente acredita que o valor é alto demais para a propriedade.

É fundamental ter calma e agir com cautela, pois dar o desconto poderá não ser necessário ou, talvez, não resolva o problema. Vale a pena questionar o cliente para que ele explique os motivos de achar o imóvel caro. Faça isso de maneira cordial e segura.

Na maioria das vezes, eles não sabem justificar o motivo e essa dúvida na resposta gera espaço para que a negociação continue. Dessa forma, você pode usar técnicas de persuasão em vendas para mostrar que a casa (ou apartamento) não é cara e apresentar argumentos que justifiquem o valor do imóvel.

Explique que vários fatores são analisados para definir o preço de uma propriedade e é necessário observá-los para compreender o valor final. Veja o que é possível fazer:

  • compare o valor com outras propriedades parecidas na região;
  • apresente estatísticas do mercado imobiliário;
  • liste características do imóvel e da região para embasar a sua fala.

Se mesmo assim, o preço continuar sendo o único impedimento para o fechamento do negócio, você pode optar por oferecer um desconto ou novas formas de pagamento. No entanto, lembre-se de que, muitas vezes, o produto pode apenas não ser compatível com a realidade financeira do cliente.

“Preciso pensar se devo comprar ou não”

Como você sabe, a transparência é uma aliada importante em todos os momentos da negociação. Quando o cliente afirma que precisa refletir sobre se deve ou não comprar um imóvel, essa é uma excelente oportunidade para auxiliá-lo em sua decisão.

Afinal, estamos falando de um investimento alto, que impacta a vida de toda a família por muito tempo e realmente precisa ser bem pensado. É essencial salientar que essa é uma situação totalmente natural e esse momento pode ser aproveitado para melhorar a relação de confiança com o cliente.

No entanto, a fala também pode demonstrar uma insegurança em relação a esse passo ou um medo de assumir o compromisso — o que também é compreensível.

Por isso, diante de afirmações desse tipo, é interessante apresentar informações sobre o mercado imobiliário, evidenciar o custo-benefício da propriedade e até mesmo apresentar exemplos de vendas de sucesso. Tudo isso pode ajudar o cliente a ficar mais tranquilo para fazer a escolha.

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“Não sei se minha família vai gostar”

Nesse caso, é preciso ter calma para analisar a situação. Pode ser que o cliente realmente tenha gostado do imóvel, mas esteja receoso da opinião da família. Porém, também é possível que ele esteja inseguro ou não tenha gostado de algo e que esteja usando o argumento como desculpa. Talvez ele só precise de mais informações para se sentir seguro.

Tome cuidado para não ser invasivo, mas questione sobre o motivo de ele acreditar nisso e escute com atenção. Na sequência, saliente a relevância das preocupações dele e reafirme os motivos que, na sua visão de especialista, tornam o imóvel um lugar interessante para viver em família.

Além disso, coloque-se à disposição para tirar as dúvidas de todos os integrantes e realizar uma nova visita com eles, caso seja necessário. Afinal, nada mais justo que os futuros moradores também tenham a oportunidade de conhecer a propriedade, não é mesmo?

“Outros corretores têm oferta melhor”

Será que isso é realmente verdade? Em um primeiro impulso, pode parecer que a melhor estratégia, aqui, seria reduzir o preço ou oferecer uma recompensa para que o cliente escolha comprar com você. Essa pode ser realmente a intenção do cliente.

No entanto, é necessário avaliar se essa informação é verdadeira. Para isso, demonstre interesse nessa oferta e pergunte mais detalhes sobre ela.

Na sequência, fale sobre a avaliação imobiliária e explique os motivos que fazem a proposta ser justa e coerente com o mercado. Fazer o cliente analisar o custo-benefício de ambas as ofertas é importante e pode fazer toda a diferença para que a negociação termine de forma satisfatória.

É essencial lembrar que falar mal dos concorrentes não é uma prática indicada em nenhum momento. Fazer isso demonstra falta de profissionalismo e fere a sua credibilidade diante do cliente. Fale com propriedade e use argumentos sólidos para demonstrar o valor do seu serviço e do produto imobiliário apresentado.

Dica bônus

Como todas as etapas da negociação, é preciso que o profissional saiba interpretar o que está sendo dito pelo cliente em suas expressões, falas e comportamento. Cada cliente é único e é impossível ter um manual preciso para auxiliar você a lidar com ele em todos os momentos.

As estratégias são fundamentais e contribuem muito, mas não se esqueça de que acreditar na sua sensibilidade pode ser algo decisivo para conquistar o cliente.

Como vimos, com tranquilidade e segurança, é possível interpretar os problemas que existem por trás das objeções de vendas e transformá-los em oportunidades positivas. Dessa forma, a negociação continua e você aumenta as suas chances de concluir a venda.

Em muitas situações, os clientes apresentam esse tipo de desculpa para testar o profissionalismo e o conhecimento do profissional para se sentirem mais seguros a comprar. Seja como for, o especialista precisa ter calma e usar as técnicas de negociação para ter sucesso.

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