Como lidar com as 6 principais objeções em vendas de imóveis?

O trabalho de um corretor não é fácil. No transcorrer da negociação, é comum lidar com uma série de objeções em vendas de imóveis. Afinal, o cliente fará um grande investimento e tudo é questionado por ele — o que é bem compreensível.

Sendo assim, o vendedor deve tratar tudo com muita paciência e delicadeza, tentando explicar todas as dúvidas que o cliente tiver — seja o tamanho do imóvel, seja a localização ou qualquer outra dúvida. Afinal, essa atenção e dedicação podem ser fatores decisivos para fechar o negócio.

O objetivo do cliente é não ter nenhuma dúvida de que fará um bom negócio, o que é obviamente compreensível, cabendo ao corretor esclarecer quaisquer detalhes e buscar o imóvel que se encaixe às suas expectativas e necessidades.

Neste artigo, vamos elencar as principais objeções em vendas de imóveis enfrentadas pelo corretor e o que ele deve saber para lidar com elas. Continue conosco e confira!

1. Imóvel muito caro

Essa é uma das objeções mais comuns, afinal, é um período em que, quem investe na casa própria, tem muitos gastos, além do valor do imóvel: mudança, decoração, taxas e uma série de gastos fazem parte do processo. Na verdade, essa é a primeira reação da maioria dos clientes: questionar o valor do imóvel. Quando isso ocorre, é porque ele ainda não está convencido acerca da avaliação do imóvel, cabendo ao corretor convencê-lo e apontar os pontos positivos da residência.

Ele deve destacar ao cliente os pontos que justificam o valor. Tais fatores podem ser o local privilegiado, perto de polos comerciais e escolas, o tamanho do espaço, entre outros detalhes que, antes de qualquer venda, já devem constar na lista do corretor, que precisa se prevenir com respostas preparadas para essa objeção.

2. Ausência de garagem

Trata-se de uma das maiores objeções em vendas de imóveis. Driblá-la vai depender muito do poder de persuasão do corretor. Muitas vezes, o cliente não se opõe ao valor, apaixona-se pelo imóvel que preenche todas as suas necessidades, quanto ao tamanho, bairro, localização, entre outras. No entanto, não ter garagem passa a ser um sério problema.

Porém, como já falamos, o corretor deve se preparar para toda e qualquer objeção que o cliente fizer ao imóvel, dentre elas, a falta da garagem. Por isso, bem antes de o cliente citar a objeção, o corretor já deve ter respostas, citando, por exemplo, locais próximos que oferecem garagem a preços justos, assim como condomínios que disponibilizam vagas a moradores da região.

3. Necessidade de mais tempo para pensar

Da mesma forma que ocorre com o fator relacionado ao preço do imóvel, quando o cliente pede um tempo para pensar é porque ainda não está convencido de que aquela é uma boa negociação. Diante disso, o vendedor deve mostrar os seus talentos de convencimento, ou seja, precisa elencar uma série de benefícios que aquela unidade pode garantir ao cliente, suprindo suas necessidades e expectativas.

No entanto, o corretor deve ter uma carta na manga. Para isso, precisa contar com outras unidades que se encaixem ao que o cliente espera. Deve apresentar a ele um outro imóvel ainda mais atraente, mas que esteja dentro da realidade financeira do cliente e de acordo com suas preferências relacionadas a tamanho, localização, entre outras necessidades.

Além disso, ele pode alertar ao interessado que, além dele, outras pessoas estão interessadas na unidade. Explicar a ele que demorar a se decidir pode ser um risco de perder a oportunidade de adquirir um excelente imóvel. Mas, de qualquer forma, esteja sempre disponível a ouvir o que, de fato, o cliente busca para lhe mostrar outras unidades igualmente interessantes.

4. Satisfação com o imóvel atual

Um dos grandes desafios do mercado imobiliário, quando comparado aos demais, é o fato que, muitas vezes, as pessoas buscam corretores sem, de fato, estarem precisando. Eles têm alguma objeção quanto ao imóvel nos quais moram, mas que poderiam continuar neles. Isso é umas das maiores objeções ouvidas pelos corretores. Então, o que fazer nesse caso? Bem, a melhor forma de agir nesse momento é criar sentimento de urgência e necessidade no cliente.

Para isso, ele deve se basear em fortes argumentos, mostrando os pontos negativos do imóvel atual, tentando convencê-lo que uma unidade mais nova e com mais recursos, além da valorização de mercado, pode trazer mais tranquilidade e conforto para a família. Nessa situação o corretor não deve ter pressa e nem demonstrar ansiedade ao cliente.

O que ele deve fazer é mostrar unidades que encantem e estejam dentro das possibilidades financeiras do cliente, mas que ofereçam muito mais, em comparação ao imóvel atual. Em uma das visitas, ele pode se convencer sobre a necessidade de optar por algo mais novo e moderno e com mais recursos e conforto para sua família.

5. Concorrência

A concorrência é um problema, porém dá, sim, para driblar a situação. Por isso, já tenha respostas para questões do tipo: “a empresa tal oferece essas facilidades e vocês oferecem o que?”. Tenha em mente que o custo-benefício é uma das maiores preocupações do cliente. Atente-se a cobrir ofertas e, se isso não for possível, exalte o custo-benefício do seu negócio para o cliente, sobrepondo-o ao da concorrência. O fato é que o corretor deve estar preparado para questões desse tipo para não perder a venda.

6. Necessidade de mais informações

O corretor de vendas tem técnicas que devem ser utilizadas. Uma delas consiste em fornecer ao cliente todas as informações possíveis, para que ele, de imediato, interesse-se muito pelo imóvel. Para o cliente, além da boa localização, o imóvel deve preencher todas as necessidades do interessado. Por isso, mesmo antes de escolher o que vai mostrar a ele na visita, você precisa, de antemão, saber todas as suas prioridades, em relação à unidade que visitará.

Isso evita a perda de tempo — hoje, item precioso para a maioria das pessoas. O fato é que um bom corretor de imóveis deve se antecipar às principais objeções em vendas de imóveis. Mas, como fazer isso? Tendo conhecimento sobre elas e já ter respostas para as mais comuns. Assim, quando vierem à tona, ele terá argumentos com respostas convincentes, mantendo seus clientes interessados.

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