Perfil de clientes de imobiliárias: como atender os clientes de forma personalizada?

Perfil de clientes de imobiliárias: como atender os clientes de forma personalizada?

Entender o perfil de clientes de imobiliárias é extremamente importante para definir estratégias mais eficazes, aprimorar os resultados e se destacar perante a concorrência.

O mercado imobiliário é um setor de negócios que passa por mudanças frequentes e, por isso, é necessário se atentar às tendências e aos desafios do segmento, além de contar com uma gestão eficiente e atualizada para se sobressair diante da concorrência.

É recomendável realizar planejamentos estratégicos para oferecer um serviço de qualidade, com uma relação custo-benefício que satisfaça tanto a empresa quanto o consumidor: para isso, é indispensável conhecer o perfil de clientes de imobiliárias.

A garantia de uma venda se inicia no momento em que o cliente faz contato com a sua organização. Porém, para obter mais sucesso com as suas negociações, é preciso identificar, com rapidez, as características, necessidades, demandas e preferências desse interlocutor.

Quer saber mais sobre como atender aos clientes de forma personalizada, melhorar o relacionamento com eles e alavancar o desenvolvimento de sua empresa?

Continue este post, que apresenta o perfil de clientes de imobiliárias e reúne dicas de como se relacionar com cada um deles para fazer bons negócios. Boa leitura!

Importância de conhecer o cliente e atender com eficiência

Você não precisa de muito esforço para verificar que, em qualquer setor comercial, uma estratégia eficiente de relacionamento com o mercado é indispensável, para que a atividade seja bem-sucedida. Não conseguir perceber as necessidades e as características do comprador de um imóvel pode dificultar ou, até mesmo, impedir a concretização de uma venda.

É um segmento no qual diversos aspectos influenciam na escolha de um patrimônio para morar ou para uma atividade profissional. Daí a importância de se conhecer bem o seu público — valores, cultura, experiências, crenças e expectativas — para atendê-lo de maneira personalizada e, dessa forma, satisfazer as demandas do cliente, com mais qualidade.

Assim, a sua empresa precisa estar preparada para atender àqueles clientes que têm um objetivo estabelecido e estão decididos sobre o que desejam; ou os que exigirão mais cuidados e atenção da sua equipe, no momento de adquirir um local que corresponda às suas expectativas.

Benefícios de identificar o perfil de clientes de imobiliárias

Ao entender melhor o perfil de clientes de imobiliárias, a sua empresa garante diversos benefícios, como:

  • melhorias no relacionamento com o público;
  • atendimento personalizado;
  • captação de novos clientes e fidelização dos atuais;
  • geração de competitividade no mercado;
  • aumento de vendas;
  • redução de falhas e prejuízos financeiros;
  • aumento da produtividade da equipe;
  • planejamentos mais eficazes.

Como determinar o perfil de clientes de imobiliárias

O conhecimento que você tem da sua clientela é imprescindível, tanto para o processo de comunicação quanto para o momento de negociação. Ao determinar o perfil do seu cliente, as suas ações se tornam mais seguras, e isso colabora para que as relações com ele sejam as melhores. Dessa forma é possível verificar o que o atrai e o que ele não gosta, além de auxiliar no direcionamento do trabalho de venda para um resultado mais positivo.

Compreender o seu comportamento é indispensável, para que a sua organização possa apresentar-lhe a melhor solução possível, de modo a aumentar as possibilidades de responder aos desejos dele e formalizar uma negociação que agrade as duas partes.

Para ajudar você nessa tarefa, listamos as principais opções de perfil de clientes de imobiliárias e as sugestões de como se relacionar com eles, respeitando suas particularidades. Confira a seguir!

Cliente solteiro

Esse perfil de cliente é bastante comum e, geralmente, busca uma vida financeiramente estável e mais confortável. Na maior parte das vezes, ele prefere imóveis próximos ao seu local de trabalho ou estudos, em regiões com fácil acessibilidade e diversidade de opções de serviços, a fim de ter uma rotina mais prática.

Alguns dos objetivos do cliente solteiro são: ter mais agilidade ao resolver as suas demandas semanais e adquirir bens com um ótimo custo-benefício, a fim de obter mais segurança e economia. Então, é recomendável oferecer opções de imóveis modernos, acessíveis e com facilidade de pagamento e financiamento.

Uma dica é se comunicar de forma transparente, ágil e empática, mostrando disponibilidade para atender nos canais digitais, perguntando quais são as suas necessidades e preferências, dando espaço para as suas dúvidas e opiniões e mostrando imóveis localizados em bairros de infraestrutura completa.

Cliente preocupado

O cliente preocupado é aquele perfil que precisa ter a certeza de que está escolhendo o imóvel certo para não se arrepender depois. Ele precisa sentir mais segurança durante e após a negociação. Normalmente, esse perfil já teve problemas com negociações anteriores e, por causa disso, vai ter mais atenção com cada detalhe do contrato, do imóvel, das documentações e informações sobre a imobiliária.

O cliente preocupado tende a saber quais as suas reais necessidades, mas precisa da garantia de que elas serão atendidas. Por isso, é bastante analista em suas escolhas e gosta de fazer planejamentos antecipados para evitar possíveis riscos e falhas.

Então, para cativá-lo, é importante se atentar para quais são os seus problemas e objetivos, entender quais são os tipos de imóveis ideais, argumentar sem exageros, prezar por uma comunicação informativa e detalhista, oferecendo as opções mais adequadas ao que ele precisa.

Cliente investidor

Esse é aquele cliente objetivo, que não faz rodeios e conduz a conversa direto ao que ele quer. Seu foco é firme, almejando boa lucratividade e ótimos resultados. É uma relação que se assemelha à negociação entre organizações. O cliente investidor não tem devaneios ou desejos de um imóvel próprio — sua expectativa é ter mais uma fonte de renda. Assim, ele usa a racionalidade e gosta de números, dados estatísticos e organização.

Portanto, para estabelecer uma conversação à altura dele, esteja bem informado sobre o mercado, economia, política e imóveis. Faça uma apresentação dos dados numéricos, valorize as vantagens e os lucros que ele terá ao comprar o bem. Conhecer os diversos tipos de investimentos oferecidos pelo mercado também ajuda a fazer o diferencial da sua imobiliária.

Comprador de primeira viagem

Geralmente, é quem está adquirindo o primeiro patrimônio imobiliário e que poderá ser a única compra durante a sua vida. Nesse perfil, estão os recém-casados, os que obtiveram um crédito para comprar um imóvel e sair do aluguel ou jovens independentes financeiramente.

É comum o comprador de primeira viagem procurar a sua imobiliária com muitas perguntas e dúvidas a respeito do negócio que pretendem fazer. Ele tem necessidade de receber uma boa consultoria por parte do seu pessoal: não pesquisaram linhas de financiamento, desconhecem os custos extras que fazem parte do negócio e solicitarão muitos detalhes, em relação ao contrato de compra e venda.

Outra característica desse cliente é querer investir apenas no valor do imóvel e com uma predileção por um espaço que não demande uma reforma, que tenha área de lazer e armários embutidos, por exemplo.

Cliente família

Esse cliente é aquele que tem como prioridade o bem-estar de sua família e é capaz de qualquer coisa para oferecer a ela o melhor, em termos de conforto, lazer e segurança. Inclusive, deixa de lado suas necessidades e desejos pessoais para beneficiar os familiares.

Pode ser um pai, a mamãe, ou o casal. Portanto, considere que a família é o referencial. Assim, caso ela esteja presente durante o processo de negociação, é muito importante incluí-la na conversação. Trate-os no plural, use a emoção e investigue os desejos comuns, pois é fundamental perceber, com segurança, quais as razões que estão incentivando esse tipo de cliente a buscar um imóvel.

Cliente pesquisador

Esse é do tipo “sabe tudo”, e você (e sua equipe) devem estar preparados para evitar uma possível irritação no primeiro contato com ele. Desse modo, vira-se a mesa e abre-se a possibilidade de uma ótima venda. É um cliente com muita informação, que conhece um pouco de cada assunto: arquitetura, política, preço de metro quadrado, decoração, economia, entre outros.

Por isso, é provável que faça diversos questionamentos, visite o imóvel sabendo tudo a respeito dele e responda às suas próprias indagações. A sugestão é ser paciente e permitir que ele se expresse do seu jeito, pelo tempo que for necessário. Isso revelará detalhes indispensáveis para identificar os reais interesses dele.

Cliente sonhador

Esse é uma mistura de criatividade e impulsividade com hesitação e indecisão. Em um momento quer isso, e imediatamente não quer mais, ou não tem certeza se é o que deseja. De novo, seja paciente e traga o sonho dele para a vida real, mas sem induzi-lo para tal. Perguntas objetivas e uma visão de futuro ajudam esse cliente a se conscientizar do que precisa e do que pode adquirir.

Cliente realista

Diferente do sonhador, o cliente realista sabe o que deseja e é esclarecido sobre o que precisa fazer para conseguir realizar o seu intento. Ele costuma ser pormenorizado, crítico, conhecedor do mercado, gosta de detalhes e de planejamento. Ao mesmo tempo, sabe ouvir e aprender.

Entretanto, pode inquirir sobre o fundamento de informações que são transmitidas a ele. Administre a relação, validando o que ele informa e conhece. Utilize-se das informações que tem do setor para sustentar suas argumentações, mas sem exagerar. Valorize o imóvel, sem oferecer o que não poderá cumprir.

Conhecer o perfil de clientes de imobiliárias é uma estratégia que garante um atendimento personalizado e de qualidade ao cliente, o que evita a perda de tempo da sua equipe com a apresentação de imóveis que não são o foco dele. Isso, em um segmento de mercado tão competitivo, faz toda a diferença.

Assim, ao contar com o auxílio de um portal imobiliário, é possível cadastrar os imóveis e encontrar os clientes ideais para a sua imobiliária, de forma mais segura, confiável, prática e eficaz.

O Moving Imóveis é a opção perfeita para você que deseja ter mais visibilidade, aumentar a produtividade da sua equipe, melhorar o relacionamento com o público e aumentar as suas vendas. Por meio desse portal, a sua imobiliária pode ter mais sucesso com as negociações, alavancando os seus resultados em longo prazo.

Fale com a nossa equipe para saber mais sobre como entender o perfil de clientes de imobiliária e ter mais sucesso com as suas negociações!

clientes-para-sua-imobiliaria

Fique por dentro do Mercado Imobiliário! Receba conteúdos gratuitamente.

Cadastre-se para receber os nossos conteúdos por e-mail.

Email registrado com sucesso
Opa! E-mail inválido, verifique se o e-mail está correto.

Fale o que você pensa

O seu endereço de e-mail não será publicado.