Jovens fazendo qualificação de leads no computador

Qualificação de leads: entenda agora a importância dessa etapa

Em um processo de compra e venda, é importante entender qual é a jornada de compra do seu consumidor e o momento certo em que o lead está preparado para prosseguir com a sua equipe comercial.

Nesse sentido, a qualificação de leads se destaca. Em uma estratégia de marketing, independentemente de qual seja o ramo de atuação da empresa, um dos principais diferenciais está relacionado com a possibilidade de gerar leads para o negócio.

Porém, enquanto esse número for baixo, a equipe comercial tem a oportunidade de entrar em contato com todas aquelas pessoas que se interessem pelos imóveis.

Já, quando há um aumento expressivo desse resultado — o que é bastante vantajoso —, é preciso traçar estratégias que otimizem esse processo. É aí que entra a qualificação de leads. Neste material, saiba mais o que isso significa e como realizar essa ação!

O que é a qualificação de leads?

A qualificação de leads é uma estratégia de marketing que vai selecionar quem são aquelas pessoas que, de fato, têm potencial para prosseguir com o processo de compra. Entenda: suponhamos que você elaborou um material rico para a sua imobiliária sobre imóveis de luxo. Um lead que realizou o download do item, certamente, tem um diferencial a mais, para que a sua equipe comercial aborde no momento da compra.

Porém, dependendo da renda que ele terá, dificilmente prosseguirá com o processo, uma vez que imóveis de luxo não estão dentro de sua realidade. No marketing digital, quando você oferece um conteúdo gratuito para a sua base, você solicita informações relevantes para que ela possa prosseguir com o download.

Nesse exemplo em específico, a renda pode ser uma delas. Ou seja, a equipe só prosseguirá com o contato se o lead for qualificado e caso se adéque às características de um comprador em potencial. Uma boa maneira de deixar o processo ainda mais otimizado é a de classificá-lo em diferentes grupos:

  • bons leads que têm clara intenção de compra e que vão fechar um negócio;
  • bons leads que ainda não estão no momento de prosseguir com a negociação;
  • leads que não são bons para a equipe de vendas.

Assim, há ainda mais possibilidades de a equipe comercial entrar em contato com as pessoas que, de fato, têm oportunidades de comprar ou alugar um imóvel, o que aprimora os resultados da imobiliária e garante um crescimento saudável.

Como realizar a qualificação de leads?

Agora que você já sabe o que é a qualificação de leads, chegou o momento de entendermos, por meio de dicas práticas, como realizá-la.

Entenda a necessidade de seu lead

Primeiro, é importante entender qual é a necessidade de seu lead para qualificá-lo com eficiência. Exemplo: suponhamos que você tem uma imobiliária que está localizada nas proximidades de uma universidade. Há dois tipos de pessoas que procuram o seu negócio: o estudante que passou recentemente no vestibular e deseja alugar um apartamento próximo da faculdade e o investidor que deseja adquirir um imóvel para alugá-lo aos estudantes.

Quando você entende as necessidades de seu lead, consequentemente tem a oportunidade de prosseguir com o processo de compra ou de locação com aqueles que realmente têm potencial para fechar negócio. Essa é uma das principais maneiras de qualificar, uma vez que a equipe comercial entenderá exatamente quais são as dores de sua persona — representação semifictícia de seu cliente ideal.

Saiba qual o timing certo

Conforme vimos, há os bons leads que já estão preparados para a compra e os bons leads que ainda precisam ser qualificados de forma mais precisa para dar esse prosseguimento. Saber qual é o timing certo possibilitará que a sua equipe entenda quais são os tipos de comportamento do lead que demonstram real interesse em fechar negócio, naquele momento.

Além disso, caso não seja a época certa para que a equipe entre em contato, há a possibilidade de enviar novos materiais para o lead por e-mail, de modo que ele entenda as oportunidades de negócio, conheça os diferenciais da sua imobiliária e se interesse em prosseguir com a compra.

Use o lead scoring

De forma simplificada, o lead scoring é uma estratégia com a qual você classifica os potenciais clientes, por meio de pontos. Voltando ao exemplo da imobiliária perto da faculdade. Se o lead investidor acessou um conteúdo sobre oportunidades de investimento, ele adquire uma pontuação média.

Se ele baixa um material sobre as vantagens de investir em imóveis para locação na região onde você atua, ele adquire uma pontuação alta, uma vez que se trata de um material muito específico e que desperta o interesse de pessoas que, de fato, estão pensando em fazer esse tipo de negócio.

Entre os diferenciais dessa estratégia, destaca-se a diminuição de custos com o marketing, uma vez que se trata de uma ação simples e prática de ser implementada — com o uso de ferramentas certas —, além de aumentar a produtividade do time e de elaborar ações mais eficazes.

Busque por ferramentas no mercado que contribuam para a qualificação

Hoje, há diferentes ferramentas no mercado que auxiliam diretamente em uma qualificação efetiva para a sua imobiliária. Por meio delas, há a possibilidade de oferecer anúncios da base de imóveis em um portal imobiliário, o que garante a entrega dos produtos de sua cartela para os leads e o acompanhamento, por parte do time, dos principais interesses das pessoas que chegam até a sua imobiliária.

Além disso, há a oportunidade de oferecer uma busca por mapa, de modo que o lead tenha mais facilidade para as suas buscas, além de contar com um aspecto mais moderno para o seu negócio. Dessa forma, além de usufruir de soluções modernas para o seu negócio, você ampliará as oportunidades de fechar novos negócios, o que possibilita resultados mais atrativos para o negócio.

Neste material, você pôde entender um pouco mais sobre qualificação de leads, receber dicas de como realizá-la, além de entender como uma ferramenta pode auxiliar, nesse sentido. Independentemente das ações implementadas, é importante contar com um bom planejamento, bem como metrificar todas as estratégias propostas. Assim, as chances de você alcançar os resultados preestabelecidos aumentam consideravelmente, garantindo um maior faturamento.

Se você gostou das dicas e deseja conhecer uma solução que se encaixe às suas necessidades, entre em contato com a gente, converse com nossos profissionais e conheça o Moving!

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