

Por João Teodoro, presidente do Cofeci
O mercado imobiliário mudou porque as pessoas mudaram. Saber atendê-las, conforme suas expectativas, é essencial. A nova geração de compradores — Millennials ou Geração Y — que nasceu nas décadas de 1980 a 2000, está conquistando seu espaço em todas as áreas.
Entender quem são esses consumidores que têm entre 19 e 39 anos, como pensam e compram, é fundamental para o trabalho do corretor de imóveis. São jovens adultos que estão impactando a economia num aspecto geral, que seguem tendências de evolução direcionadas para o virtual.
O objetivo deste post é mostrar quem são os novos compradores e como o corretor de imóveis vai atender esse público. Continue lendo e veja também quais são os desafios de vender para esse perfil de consumidor!
Eles presenciaram uma das maiores revoluções na história da humanidade: a internet. Para eles, tudo pode ser resolvido pelo smartphone — até mesmo comprar uma casa. Afinal, estamos falando de públicos que apresentam características bem específicas. Conheça mais sobre as Gerações Y e Z!
Os Millennials ou Geração Y, nascidos entre os anos de 1980 e 1990, vivem e se comportam dentro da praticidade. É a geração sempre antenada, ligada nas tendências, inovações tecnológicas e atualizada em diversos assuntos que sejam do interesse ou sirvam para algo no futuro. É uma geração livre, conectada, sempre disposta a experimentar algo novo. Suas principais características são:
A Geração Z é formada por aqueles nascidos entre 1995 e 2010, ou seja, que não conseguem, sequer, imaginar o mundo sem tecnologia e internet. Quem nasceu a partir dos anos 2000, já veio ao mundo dentro da nova era tecnológica. Por isso, tudo parece mais natural, sem sofrimento ou necessidade de adaptação.
É uma geração que antecipa os fatos e sempre tem solução para os maiores impasses. Eles simplificam os problemas e enxergam as coisas de um modo otimizado. Veja suas características mais evidentes:
As características das duas gerações mostram que se trata de públicos exigentes, que buscam informações e não se convencem tão facilmente. Assim, alguns aspectos precisam de atenção do corretor, na hora de oferecer a venda de um imóvel. Veja, a seguir!
É preciso oferecer um atendimento humanizado, com uma linguagem próxima da sua realidade. Eles se comunicam, essencialmente, pelo meio digital e, por isso utilizam expressões e termos característicos. Outro ponto importante é que o foco deve estar em oferecer produtos que foram desenvolvidos para esse tipo de público. Caso contrário, será perda de tempo, pois os Y e Z sabem bem o que querem.
O compromisso das novas gerações com as causas socioambientais e éticas é um critério de decisão para compra. Eles são engajados e levam a sério as campanhas, normas e procedimentos de proteção ao meio ambiente. Assuntos como descarte, reciclagem, coleta seletiva e aproveitamento de resíduos são bastante debatidos por eles. Portanto, é essencial oferecer imóveis que, de alguma forma, estejam conectados a essa realidade.
Para as Gerações Y e Z, tudo é urgente. Logo, é preciso superar as expectativas, ou eles buscarão por outras oportunidades. Não é fácil reter a atenção desse público por muito tempo e mais difícil ainda será manter sua fidelização, se o corretor não tiver uma oferta interessante.
É fundamental que o corretor de imóveis esteja preparado para a economia digital. A profissão já vem sofrendo inúmeras mudanças em função das novas necessidades e perfil dos seus clientes, que exigem mais agilidade e um tratamento diferenciado para a compra ou a locação de um imóvel.
É necessário compreender como as novas gerações se relacionam com o mercado imobiliário. Estão preocupadas em aliar agilidade, conforto e praticidade. Ao compreender este comportamento, o corretor de imóveis poderá atuar de uma maneira mais efetiva.
A visão de cliente ajuda a traçar o perfil desses jovens inteligentes e conectados, formulando melhor as ideias e argumentos para uma abordagem direcionada. Com isso, a tendência é estabelecer um diálogo próximo, que permita extrair informações que sejam interessantes dentro dos planos de venda.
Além disso, precisa conhecer e utilizar novas ferramentas que tornam seu trabalho mais ágil e eficaz. Para isso, os profissionais devem se manter atualizados, em relação aos recursos disponíveis — o que inclui novos aplicativos, plataformas, as redes sociais, o marketing digital, entre outras. O data driven, por exemplo, tem seus processos baseados, orientados e qualificados por dados.
Com a coleta de informações, será mais fácil analisar o perfil dos clientes e encontrar melhores formas de desenvolver suas estratégias. Para ter sucesso, o corretor deve colocar os dados no centro da tomada de decisão, ou seja, coletar o máximo de informações de fontes confiáveis para ter maior alcance e proximidade com o público-alvo.
Por fim, o marketing digital é peça-chave na prospecção de vendas e no desenvolvimento de um relacionamento com os clientes que pertencem às Gerações Y e Z. O Millennial, por exemplo, é curioso. Portanto, faz-se necessário alcançar o seu interesse pelo conteúdo compartilhado. Assim, é preciso ter cuidado com a divulgação de um imóvel ou conteúdo para explicar as vantagens de compra.
Afinal, é importante valorizar as informações que fazem com que ele entenda as vantagens de aquisição do imóvel. O estudo Millennial Survey 2019, publicado pela consultoria Deloitte, ajuda a compreender o que o grupo pensa. “Os millennials demonstram valorizar experiências”, aponta o relatório da Deloitte.
Segundo o IBGE, um em cada quatro jovens ainda residem com seus pais e familiares. Isso porque são muito preocupados com o planejamento financeiro, e essa é uma boa maneira de economizar — uma característica forte e presente no comportamento Y e Z. Também procuram alugar imóveis, deixando a compra como plano futuro. Preferem imóveis que sejam mais novos e que estejam perto de centros comerciais e metrôs, pela conveniência e mobilidade.
Entender esses aspectos essenciais das Gerações Y e Z é fundamental para o sucesso do corretor de imóveis. O Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci) está trabalhando para criar soluções digitais, inclusive na integração de anúncios que façam conexão com o mercado internacional.
O objetivo do Sistema Cofeci-Creci é difundir o uso da tecnologia e conscientizar, cada vez mais, os corretores de imóveis de que precisam se aprofundar nesse assunto e fazer o melhor uso de todas as ferramentas disponíveis, para atender à nova geração de compradores.
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Sobre João Teodoro: Nascido na cidade de Sertanópolis, no Estado do Paraná, João Teodoro da Silva iniciou a carreira de corretor de imóveis em 1972. Ele é também empresário no mercado da construção civil em Curitiba (PR). Graduado em Gestão de Negócios Imobiliários, Direito e Ciências Físicas e Matemáticas, foi professor de Matemática, Física e Desenho na PUC/PR. Master em Gestão Empresarial e ensino a distância, é técnico em Edificações e em Processamento de Dados. Possui diversos cursos de extensão universitária pela Fundação Getúlio Vargas. Foi presidente do Creci-PR por três mandatos consecutivos, presidente do Sindicato dos Corretores de Imóveis do Paraná de 1984 a 1986 e diretor da Federação do Comércio do Paraná. No Cofeci, atua desde 1991, quando passou a exercer o cargo de conselheiro federal, e é presidente desde 2000.
Sobre o Sistema Cofeci-Creci: Composto por um Conselho Federal e 25 Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis em todo o Brasil, têm a função de normatizar e fiscalizar uma profissão de grande relevância para o desenvolvimento da nação. O Sistema foi criado pela Lei 4.116/62, revogada e substituída pela lei 6.530, de 12 de maio de 1978 e engloba cerca de 383 mil Corretores de Imóveis e 46 mil empresas de intermediação de negócios imobiliários. Outras informações: http://www.cofeci.gov.br
Texto original por Cofeci
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