Saiba como o corretor de imóveis atenderá à nova geração de compradores

Por João Teodoro, presidente do Cofeci

O mercado imobiliário mudou porque as pessoas mudaram. Saber atendê-las, conforme suas expectativas, é essencial. A nova geração de compradores — Millennials ou Geração Y — que nasceu nas décadas de 1980 a 2000, está conquistando seu espaço em todas as áreas.

Entender quem são esses consumidores que têm entre 19 e 39 anos, como pensam e compram, é fundamental para o trabalho do corretor de imóveis. São jovens adultos que estão impactando a economia num aspecto geral, que seguem tendências de evolução direcionadas para o virtual.

O objetivo deste post é mostrar quem são os novos compradores e como o corretor de imóveis vai atender esse público. Continue lendo e veja também quais são os desafios de vender para esse perfil de consumidor!

Quem são os novos compradores?

Eles presenciaram uma das maiores revoluções na história da humanidade: a internet. Para eles, tudo pode ser resolvido pelo smartphone — até mesmo comprar uma casa. Afinal, estamos falando de públicos que apresentam características bem específicas. Conheça mais sobre as Gerações Y e Z!

Geração Y ou Millenials

Os Millennials ou Geração Y, nascidos entre os anos de 1980 e 1990, vivem e se comportam dentro da praticidade. É a geração sempre antenada, ligada nas tendências, inovações tecnológicas e atualizada em diversos assuntos que sejam do interesse ou sirvam para algo no futuro. É uma geração livre, conectada, sempre disposta a experimentar algo novo. Suas principais características são:

• gostam da sua rotina;
• estão conectados sete dias por semana, 24 horas por dia;
• investem em conhecimento e experiência profissional;
• desejam trabalhar com o que realmente amam;
• preferem adquirir experiências, em vez de coisas materiais.

Geração Z

A Geração Z é formada por aqueles nascidos entre 1995 e 2010, ou seja, que não conseguem, sequer, imaginar o mundo sem tecnologia e internet. Quem nasceu a partir dos anos 2000, já veio ao mundo dentro da nova era tecnológica. Por isso, tudo parece mais natural, sem sofrimento ou necessidade de adaptação.

É uma geração que antecipa os fatos e sempre tem solução para os maiores impasses. Eles simplificam os problemas e enxergam as coisas de um modo otimizado. Veja suas características mais evidentes:

• utilizam e lidam, tranquilamente, com a comunicação entre os dispositivos tecnológicos;
• são competitivos e independentes;
• querem pagar cada vez menos por produtos e conteúdo;
• são bastante comunicativos;
• são realistas e práticos;
• vivem conectados, sobretudo, nas redes sociais.

Quais são os desafios de vender para esse perfil de consumidor?

As características das duas gerações mostram que se trata de públicos exigentes, que buscam informações e não se convencem tão facilmente. Assim, alguns aspectos precisam de atenção do corretor, na hora de oferecer a venda de um imóvel. Veja, a seguir!

Personalização

É preciso oferecer um atendimento humanizado, com uma linguagem próxima da sua realidade. Eles se comunicam, essencialmente, pelo meio digital e, por isso utilizam expressões e termos característicos. Outro ponto importante é que o foco deve estar em oferecer produtos que foram desenvolvidos para esse tipo de público. Caso contrário, será perda de tempo, pois os Y e Z sabem bem o que querem.

Sustentabilidade

O compromisso das novas gerações com as causas socioambientais e éticas é um critério de decisão para compra. Eles são engajados e levam a sério as campanhas, normas e procedimentos de proteção ao meio ambiente. Assuntos como descarte, reciclagem, coleta seletiva e aproveitamento de resíduos são bastante debatidos por eles. Portanto, é essencial oferecer imóveis que, de alguma forma, estejam conectados a essa realidade.

Fidelização

Para as Gerações Y e Z, tudo é urgente. Logo, é preciso superar as expectativas, ou eles buscarão por outras oportunidades. Não é fácil reter a atenção desse público por muito tempo e mais difícil ainda será manter sua fidelização, se o corretor não tiver uma oferta interessante.

O que é preciso para conquistar esse público?

É fundamental que o corretor de imóveis esteja preparado para a economia digital. A profissão já vem sofrendo inúmeras mudanças em função das novas necessidades e perfil dos seus clientes, que exigem mais agilidade e um tratamento diferenciado para a compra ou a locação de um imóvel.

Visão de cliente

É necessário compreender como as novas gerações se relacionam com o mercado imobiliário. Estão preocupadas em aliar agilidade, conforto e praticidade. Ao compreender este comportamento, o corretor de imóveis poderá atuar de uma maneira mais efetiva.

A visão de cliente ajuda a traçar o perfil desses jovens inteligentes e conectados, formulando melhor as ideias e argumentos para uma abordagem direcionada. Com isso, a tendência é estabelecer um diálogo próximo, que permita extrair informações que sejam interessantes dentro dos planos de venda.

Data driven

Além disso, precisa conhecer e utilizar novas ferramentas que tornam seu trabalho mais ágil e eficaz. Para isso, os profissionais devem se manter atualizados, em relação aos recursos disponíveis — o que inclui novos aplicativos, plataformas, as redes sociais, o marketing digital, entre outras. O data driven, por exemplo, tem seus processos baseados, orientados e qualificados por dados.

Com a coleta de informações, será mais fácil analisar o perfil dos clientes e encontrar melhores formas de desenvolver suas estratégias. Para ter sucesso, o corretor deve colocar os dados no centro da tomada de decisão, ou seja, coletar o máximo de informações de fontes confiáveis para ter maior alcance e proximidade com o público-alvo.

Marketing digital

Por fim, o marketing digital é peça-chave na prospecção de vendas e no desenvolvimento de um relacionamento com os clientes que pertencem às Gerações Y e Z. O Millennial, por exemplo, é curioso. Portanto, faz-se necessário alcançar o seu interesse pelo conteúdo compartilhado. Assim, é preciso ter cuidado com a divulgação de um imóvel ou conteúdo para explicar as vantagens de compra.

Afinal, é importante valorizar as informações que fazem com que ele entenda as vantagens de aquisição do imóvel. O estudo Millennial Survey 2019, publicado pela consultoria Deloitte, ajuda a compreender o que o grupo pensa. “Os millennials demonstram valorizar experiências”, aponta o relatório da Deloitte.

Segundo o IBGE, um em cada quatro jovens ainda residem com seus pais e familiares. Isso porque são muito preocupados com o planejamento financeiro, e essa é uma boa maneira de economizar — uma característica forte e presente no comportamento Y e Z. Também procuram alugar imóveis, deixando a compra como plano futuro. Preferem imóveis que sejam mais novos e que estejam perto de centros comerciais e metrôs, pela conveniência e mobilidade.

Entender esses aspectos essenciais das Gerações Y e Z é fundamental para o sucesso do corretor de imóveis. O Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci) está trabalhando para criar soluções digitais, inclusive na integração de anúncios que façam conexão com o mercado internacional.

O objetivo do Sistema Cofeci-Creci é difundir o uso da tecnologia e conscientizar, cada vez mais, os corretores de imóveis de que precisam se aprofundar nesse assunto e fazer o melhor uso de todas as ferramentas disponíveis, para atender à nova geração de compradores.

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Sobre João Teodoro: Nascido na cidade de Sertanópolis, no Estado do Paraná, João Teodoro da Silva iniciou a carreira de corretor de imóveis em 1972. Ele é também empresário no mercado da construção civil em Curitiba (PR). Graduado em Gestão de Negócios Imobiliários, Direito e Ciências Físicas e Matemáticas, foi professor de Matemática, Física e Desenho na PUC/PR. Master em Gestão Empresarial e ensino a distância, é técnico em Edificações e em Processamento de Dados. Possui diversos cursos de extensão universitária pela Fundação Getúlio Vargas. Foi presidente do Creci-PR por três mandatos consecutivos, presidente do Sindicato dos Corretores de Imóveis do Paraná de 1984 a 1986 e diretor da Federação do Comércio do Paraná. No Cofeci, atua desde 1991, quando passou a exercer o cargo de conselheiro federal, e é presidente desde 2000.

Sobre o Sistema Cofeci-Creci: Composto por um Conselho Federal e 25 Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis em todo o Brasil, têm a função de normatizar e fiscalizar uma profissão de grande relevância para o desenvolvimento da nação. O Sistema foi criado pela Lei 4.116/62, revogada e substituída pela lei 6.530, de 12 de maio de 1978 e engloba cerca de 383 mil Corretores de Imóveis e 46 mil empresas de intermediação de negócios imobiliários. Outras informações: http://www.cofeci.gov.br

Texto original por Cofeci