corretor fazendo segmentação de clientes

Segmentação de clientes: por que preciso disso na minha imobiliária?

Em uma imobiliária, existe a necessidade de buscar continuamente por práticas que tragam resultados mais atrativos. Como sabemos, o conhecimento do público é uma delas. Nesse sentido, é possível realizar campanhas direcionadas especificamente para o perfil de seus clientes, além de realizar uma escolha de canais mais efetiva.

Porém, existem casos em que há diferentes tipos de pessoas que buscam pelos seus serviços. Nesse contexto, a segmentação de clientes é a prática mais indicada. Por isso, elaboramos este conteúdo para você entender o que é esse conceito e qual sua importância, além de conferir dicas práticas de como fazer a segmentação. Continue a leitura!

O que é a segmentação de clientes?

Conforme abordamos, para garantir estratégias mais efetivas e direcionadas ao seu público, o conhecimento sobre os seus clientes deve ser amplo. Porém, em uma mesma imobiliária, podem existir diferentes grupos com interesses em comum. Exemplo: suponhamos que o seu negócio está localizado nas proximidades de uma universidade — e a imobiliária conta com vendas e locação.

No dia a dia da empresa, aparece uma grande parcela de estudantes que buscam um apartamento para morar quando começar os estudos, mas também há muitos investidores que compram imóveis na região justamente para alugar para esse público. Ou seja, você já tem dois públicos distintos.

Portanto, a segmentação é uma maneira de entender os diferentes perfis de pessoas que buscam pelos seus produtos e serviços, de modo que as ações sejam direcionadas para as especificidades de cada um deles.

Quais os diferenciais de realizar a segmentação de clientes?

Agora que você já sabe o que é a segmentação de clientes, chegou o momento de entendermos quais são os diferenciais de contar com essa estratégia. Confira!

Direcionar esforços de marketing e atendimento

Mencionamos sempre sobre a importância de entender quem é a sua persona — representação semifictícia do cliente ideal — para que os esforços de marketing sejam mais direcionados. Porém, se você conta com mais de uma persona, automaticamente as estratégias também precisam ter focos diferentes.

Voltando ao exemplo acima, a forma de se comunicar com um estudante que pretende alugar um imóvel será diferente da forma com que se comunica com o investidor, nos mais diferentes aspectos. Linguagem, canais utilizados, abordagem de atendimento, entre outros pontos. Nesse sentido, a segmentação de clientes contribui para que haja uma definição mais precisa sobre as campanhas a serem feitas, o que permite resultados mais atrativos.

Captar e reter clientes

Captar e reter clientes é um dos grandes desafios de grande parte das imobiliárias. Porém, se você obtém sucesso com as suas estratégias, consequentemente, é uma garantia de boa propaganda para o seu negócio — o famoso marketing boca a boca —, além de otimizar o trabalho da equipe comercial.

Traz ganhos, ainda, para coletar um feedback honesto por parte de seu público, o que permite implementar melhorias de acordo com o retorno oferecido. A partir do momento em que há a preocupação com a segmentação e que os esforços são bem direcionados, a equipe tem a oportunidade de personalizar o atendimento, aumentando a satisfação de seu público com a empresa.

Evoluir relacionamentos

Suponhamos que o seu negócio não aposta na segmentação. No primeiro contato que um determinado cliente faz, o tratamento dado a ele é o mesmo para todas as outras situações, sem dar a atenção necessária para as suas particularidades. Isso impede que o relacionamento evolua.

Afinal, uma pessoa que deseja comprar um imóvel em um bairro mais afastado tem interesses distintos de uma pessoa que busca adquirir um bem em uma região mais privilegiada. Com a segmentação, a equipe tem a oportunidade de entender os diferentes tons de voz utilizados. Além disso, terá preocupação com os seus interesses, de modo que esse relacionamento se torne duradouro — e feche novas parcerias no futuro.

Trazer vantagem competitiva

Vantagem competitiva está relacionada ao diferencial oferecido pela sua empresa, em relação aos concorrentes. Conforme vimos, o atendimento terá a preocupação nas especificidades de cada pessoa, de acordo com a segmentação. Ou seja, é mais uma oportunidade de fidelização, o que permite à sua imobiliária utilizar esse tópico como um motivador para atrair novos clientes.

Como realizar a segmentação de clientes?

Confira algumas dicas para fazer a segmentação de clientes de maneira eficaz!

Segmentação demográfica

Alguns tópicos podem ser considerados, para que seu negócio faça a segmentação demográfica de clientes. Entre eles, destacamos:

  • idade;
  • geração;
  • educação;
  • ocupação;
  • estado civil;
  • renda;
  • entre outros.

Para realizá-la, é preciso contar com os dados de seus clientes em mãos. Nesse sentido, sempre que for fechar um contrato — seja de venda, seja de locação —, levante essas informações e vá agrupando, conforme os negócios forem finalizados. Assim, há a oportunidade de identificar pontos em comum, de modo que a empresa entenda as segmentações existentes.

Segmentação geográfica

No caso de uma imobiliária, a segmentação geográfica é um dos pontos mais importantes, uma vez que influenciará diretamente na escolha dos produtos. Normalmente, negócios desse nicho tendem a focar nos clientes da região de atuação, onde a estrutura física da empresa está localizada. Isso reflete até mesmo nos imóveis captados, que serão especificamente nessas proximidades. Nesse sentido, é papel da equipe analisar o que seria mais viável, além de identificar oportunidades fora daquele limite.

Acompanhamento de campanhas

O mais importante é que a imobiliária entenda que a segmentação não é algo estático. O mercado está em constante movimento, trazendo mudanças também no modo como a equipe exerce suas funções e no foco dado às campanhas. Sendo assim, realizar esse acompanhamento de perto garantirá uma análise de métricas mais precisas, fazendo alterações de rota sempre que identificar essa necessidade.

Neste conteúdo, você pôde entender o que é a segmentação de clientes e qual é a importância que isso traz para a imobiliária, além de conferir algumas dicas práticas para realizar essa segmentação. Como vimos, tal estratégia permitirá um investimento mais preciso nas suas campanhas, bem como garantir um atendimento personalizado, conforme as necessidades de cada perfil.

Se você gostou deste material e conhece outra técnica de segmentação que não mencionamos, que tal deixar um comentário neste post? Compartilhe seu conhecimento com a gente!

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