Vendas imobiliárias: saiba como melhorar os negócios com Inside Sales

Vendas imobiliárias: saiba como melhorar os negócios com Inside Sales

O mercado imobiliário está de “portas abertas” para as inovações desenvolvidas pelo mundo tecnológico. Notamos, por exemplo, o crescimento da realidade virtual para a apresentação de imóveis e o uso de plataformas que filtram moradias por região. Em vista disso, houve uma mudança também no atendimento para as vendas imobiliárias por meio do conceito Inside Sales.

Como esse método transformou os negócios imobiliários? Como implantá-lo na sua empresa? Quais são os seus principais benefícios? Neste artigo, abordaremos esses questionamentos. Acompanhe!

O que é o Inside Sales?

Inside Sales é um conceito em inglês que significa vendas internas. Em termos simples, esse método envolve a estratégia de contatar os clientes externos mantendo a equipe de vendas nas dependências da empresa ou em home office. Atualmente, esse serviço remoto é feito com a ajuda do telefone, e-mail, chat ou redes sociais.

É óbvio que há etapas no processo de vendas em que o contato físico é imprescindível, como na visita do cliente ao imóvel. No entanto, o deslocamento de um profissional apenas em momentos específicos economiza tempo e dinheiro da imobiliária.

Qual é a importância do Inside Sales?

Atualmente, a presença digital das empresas tornou-se muito importante para aumentar a visibilidade e a atração de novos consumidores — principalmente com o público mais jovem, que já se acostumou a interagir e a adquirir serviços empresariais pela internet. Sendo assim, o Inside Sales pode ser visto como um “trampolim” para o aumento das vendas imobiliárias.

Quais são os benefícios desse conceito?

Existem muitos benefícios em adotar o Inside Sales no seu negócio. Confira, a seguir, alguns deles e saiba porque muitas imobiliárias já implementaram esse conceito na sua rotina. Veja!

Redução de custos

O inside Sales, que consiste em um atendimento online, reduz, consideravelmente, tanto os recursos quanto o tempo que os colaboradores levam para chegar até o cliente. Dessa forma, é possível que eles se dediquem a um número maior de atendimentos e garantam mais produtividade para a empresa.

No entanto, para colocar esse conceito em prática, sem que a qualidade do atendimento seja prejudicada, é necessário um investimento para que a empresa migre para as inside sales sem problemas de adaptação. Investir em treinamentos relacionados ao atendimento online vai preparar a equipe e alinhá-la ao que o mercado busca atualmente.

Otimização de processos

Quando o colaborador atua dentro da própria imobiliária, tudo fica mais ágil, uma vez que o acesso rápido aos sistemas e documentos necessários torna a negociação bem mais dinâmica e eficaz. Isso não acontece quando o contato ocorre fora da empresa no encontro com o cliente, pois, dessa forma, nem tudo pode ser obtido rapidamente.

Esse trabalho remoto conta com sistemas de gestão utilizados pela equipe de vendas que facilitam bastante uma negociação. Eles garantem que a cada atendimento o colaborador saiba com quem está falando por meio de um acesso a informações e dados tanto dos leads quanto dos clientes.

Aumento da produtividade da equipe de vendas

Como já falamos, além de não existir mais deslocamento no meio dos processos, os sistemas com os quais o colaborador vai trabalhar permitem que os atendimentos fluam com mais facilidade e, assim, eles consigam atender bem mais clientes em um único dia de trabalho — gerando, obviamente, mais produtividade e lucratividade para a empresa.

O Inside Sales permite que uma equipe de vendas trabalhe mais e com maior facilidade e conforto — o que impactará diretamente na motivação dos colaboradores.

Facilidade de implementação para os colaboradores

Apesar de ser uma grande mudança na rotina de um corretor, que costumava se deslocar para atender o cliente, a tecnologia presente nesse novo processo faz parte do dia a dia de qualquer um atualmente. Sendo assim, torna-se fácil para os colaboradores se adaptarem a esse novo sistema de atendimento ao seu público.

No entanto, será necessário um período de treinamento para que tudo fique alinhado às estratégias da empresa e, dessa forma, a equipe estará pronta para novos desafios com um atendimento mais rápido e assertivo.

Captação e conversão de leads

O uso do sistema Inside Sales permite que uma equipe de vendas trabalhe conectada o tempo todo por meio dos seus sistemas possibilitando, dessa forma, a captação de mais leads para empresa.

Por informações obtidas por meio de conteúdos, sites ou blogs é possível que os colaboradores no momento que precisarem tenham acesso aos leads. Dessa forma, a equipe de vendas, sempre que for conveniente, pode oferecer algo que supostamente lhes interessem e os mantenham próximos.

A conversão, dessa forma, se torna bem mais provável. Afinal, sua equipe de vendas terá em mãos estratégias mais convincentes para atrair o lead com excelentes possibilidades de convertê-lo em cliente.

O que significa a qualificação de leads para as vendas imobiliárias?

Vivemos na era do inbound marketing, que é a estratégia de atração do público certo. Uma das técnicas utilizadas por esse modelo de divulgação é o funil de vendas, que ajuda a imobiliária a qualificar os leads (clientes) de acordo com a sua jornada de compra.

Na prática, o funil de vendas é dividido em três fases: conhecimento, consideração e decisão. Os clientes que estão apenas pesquisando opções de imóveis são incluídos na etapa do conhecimento. Já na consideração, os consumidores têm ideia do que desejam comprar. Por fim, vem a decisão por um imóvel específico.

Entender em qual estágio do funil de vendas o indivíduo está é o segredo para qualificá-lo e conduzi-lo ao fechamento de um negócio. Afinal, será utilizada a estratégia certa para cada consumidor. Esse processo está intimamente ligado ao Inside Sales, pois usa ferramentas virtuais para aproximar o cliente da imobiliária.

Esse novo cenário leva o corretor de imóveis a um patamar mais elevado. Em vez de um simples vendedor, ele torna-se um consultor de negócios que sugere as melhores opções de imóveis e orienta o cliente na aquisição do patrimônio.

Além disso, quando os leads são corretamente qualificados, evita-se uma atitude comum e desagradável presente no outbound marketing: a pressão de vender um imóvel quando o cliente está apenas pesquisando as moradias. Na verdade, a qualificação de leads no Inside Sales reduz essa ansiedade do corretor e não sufoca o público com a divulgação inadequada.

Como trabalhar com o conceito de Inside Sales?

É importante ressaltar que o Inside Sales não funciona como um serviço de telemarketing. Pelo contrário, é uma outra área da imobiliária coordenada pela equipe de sales development representative (SDR).

Sendo assim, esse time faz a prospecção, o diagnóstico e o repasse de clientes qualificados para que os corretores concluam o negócio. Contudo, o processo de Inside Sales funciona com essa “suavidade” apenas quando algumas práticas são implantadas. Vejamos a seguir.

Ouça o seu cliente

Escutar o que o público-alvo tem a dizer é uma forma eficiente de estruturar o Inside Sales na imobiliária, uma vez que a empresa conseguirá elaborar estratégias compatíveis com o comportamento dos clientes.

Será possível também identificar e compreender as necessidades dos consumidores. Então, haverá a possibilidade de propor soluções para as suas dores e até de personalizar a experiência de compra. Para atingir esse nível de atendimento, algumas imobiliárias utilizam o net promoter score (NPS), que oferece ao cliente a oportunidade de pontuar os produtos e serviços da marca.

Outra ferramenta que auxilia na escuta é o software customer relationship management (CRM). Essa tecnologia automatiza o relacionamento com o cliente por monitorar as suas ações, colher dados e ajudar a imobiliária na tomada de decisões estratégicas.

Atualize-se no mercado

As imobiliárias mais inovadoras acompanham as mudanças no comportamento do consumidor e as ferramentas virtuais desenvolvidas pela tecnologia. Visto que o uso das redes sociais está crescendo e a pesquisa de imóveis pela internet também, a utilização desses recursos otimizará o Inside Sales.

Por exemplo, para fomentar o interesse dos consumidores que estão no topo do funil de vendas, a equipe SDR, em conjunto com o time de marketing, pode construir uma divulgação online pelas mídias sociais.

Atualmente, as storytellings (histórias fictícias ou reais) estão despontando como uma das estratégias que geram mais engajamento com o público-alvo. Por exemplo, quando um cliente que está apenas pesquisando imóveis vê ou lê uma história falando sobre a realização do sonho de comprar a casa própria, fica mais motivado a seguir em frente com os seus planos.

Já para os consumidores que estão no fundo do funil de vendas, um artigo revelando os benefícios de comprar um imóvel bem localizado ou a indicação de moradias compatíveis com o perfil do cliente serão boas estratégias.

Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são “velhos conhecidos” das vendas imobiliárias. Esse recurso faz com que cada palavra que lemos ou ouvimos exerça uma força no nosso subconsciente, induzindo a uma ação. Aplicando no Inside Sales e no funil de vendas, o gatilho mental leva o cliente a avançar no processo de compra, aumentando as chances do fechamento de um negócio.

Entre os tipos de gatilhos mais utilizados estão:

  • escassez: uma chamada para um desconto especial e urgente na compra de imóveis;
  • autoridade: utilizar estatísticas e informações oficiais para transmitir confiança em um negócio da imobiliária;
  • prova social: mostrar exemplos de clientes satisfeitos com a compra de um imóvel;
  • reciprocidade: oferecer benefícios em troca do fechamento de uma venda.

Uma das vantagens do gatilho mental é diminuir a resistência e a desconfiança do indivíduo. Com isso, acontece uma aproximação natural e uma aceitação das propostas comerciais da imobiliária.

De fato, o Inside Sales é uma forma eficiente de captar novos clientes. Implantando as estratégias que sugerimos neste artigo, ficará mais fácil aumentar a base de leads e fechar negócios lucrativos.

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